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　　身为业务员，掌握一些关键的推销技巧能有效地提升推销业绩。下面是小编想跟大家分享的业务员的推销技巧，欢迎大家浏览。

　　业务员的推销技巧

　　一、借势、造势销售

　　所谓借势、造势销售，就是在洽谈中，通过渲染与我们的产品或服务相关的事项，营造一种氛围，或释疑，或旁敲侧击，或强化论证，以此引导、说服客户接受我们的建议。

　　实例：笔者原单位的小瓶酒刚上市大规模铺货时，一次在某市场遇一店老板，其店铺正好缺货，看我们送货上门，便想进一些，可又对我们的质量不放心，担心进货后卖不出去。

　　针对他的狐疑和犹豫，我并没有直接说质量没问题、肯定能卖出去之类的话，而是说：“老板，你看我们这么多车，这么多人在铺货，仅XX市，我们就有10个组，有十几台车在铺货；宣传画铺天盖地，篮子（促销品）挨家送。我们之所以这么不惜血本地铺货，就是因为对自己的产品质量有信心。

　　如果质量不好，后面还会有人进我们的货吗？ 如果没有以后的进货，仅这一次销的那些货，就算全是利润，又能有多少呢？别说车要加油，人要吃饭、要发工资，恐怕连这些画和篮子的钱也挣不回来。

　　我们也怕放的家数少，别人还以为你从哪儿弄的假货，所以我们不但宣传画到处贴，货也是挨家挨户送，促销力度还这么大，不就是为了让大家都进我们的产品，到处都能见得着吗？到处见得着，大家都卖的东西没有卖不动的……”一番解释，店老板不住点头，临了说：“小伙子说得有理，那就来5箱子试试吧。”

　　关键点分析：笔者就是通过大肆渲染铺货活动中的各种事项，营造了一种自信十足、热火朝天的氛围，从而打消了客户对质量和能否零售出去的疑虑，最终促成了销售。

　　二、举例销售

　　所谓举例销售，就是通过列举与客户相关的、以前真实发生过的事例，来证明你给客户当前的推荐是合理的，对他是有利的，由此来促使客户接受我们的建议。举例销售之所以有效，在于事实胜于雄辩，讲一大堆的道理不如举一个活生生的例子。

　　实例：有一年11月底，笔者到某省份销售产品。有位经销商姓马，因前面进货所剩不多，便动员他再进些。但他担心年底天暖前卖不完，故不愿再进。我举其上年同期压货的事：当时他也是担心卖不完，可放货后不仅卖完了，后来又补充了一次，以此最终说服他又进了货。

　　关键点分析：举例销售中，所举事例既可以是正向的，也可以是反向的；既可以是自己亲身经历过的，也可以举他人的事例。但所举事例最好是客户经历过的，至少是客户所熟知的。

　　三、以退为进法

　　所谓以退为进，就是在洽谈中，首先对客户指出的产品的不足之处表示认可，进而引导客户从我们具有优势的方面去思考问题，以便最终能接受我们的推荐。

　　实例：笔者在销售快速消费品（英文简称：fmcg）时，有些客户经常拿质次价廉的产品跟我们比价格，嫌进货价格高。对此，我们是这样回应的：“王老板，你说得不错，我们的价格确实比别人的高些，价格在销售中也确实很重要。”

　　之后，我们立即转入这样的话题：“但是，作为中间商，您拿的是中间利润，要能卖出去才能赚钱；单桶利润再高，你又能卖得了多少？况且钱要挣，还要挣得放心……”此处暗含或明言：虽然我们的价格比别人高些，但不愁卖，卖得快，卖得多，更卖得放心。这样的解释，能为大部分客户所接受。

　　如本例中，作为知名快消品品牌，原料、包装等必须要质优量足，宣传也要跟上，故其成本本身就比较高，其价格高于质次无名品牌是必然的。所以这种不足说到底并不是产品真正的“短板”,而是产品具有某些优势时的必然结果。这是以退为进法适用的必要条件。如果我们的产品确实存在重大问题，则此方法肯定不能用。

　　循着 “有一利，必有一弊”的思路，我们很容易找到 “进”的途径，即我们具有优势的方面。如本例中，投入大，促成的“利”就是质量好名气大，产生的“弊”就是价格高；别人说我们的 “弊”时，我们先退，然后，顺着“利”的方向“进”,以此来促成销售。

　　四、反向操作法

　　销售谈判通常是缩小分歧、拉近距离的过程，双方最终弥合了分歧，达成了一致，则意味着谈判获得了成功。但在一些特定场合，采用欲擒故纵之术，主动与预期目标拉开距离，有时会收到很好的效果。这就是所谓的反向操作法。

　　实例：一次我去XX城市与一位客户洽谈白酒促销事宜，当时的批发价是45元/瓶，因客户要的量大，单位给的底线是35元/瓶。洽谈从中午一直进行到深夜，在我已亮出底价35元后，对方还嫌价格高，坚持要低于30元。

　　我反复权衡后，说这个我做不了主，必须得请示。于是我到外面，假装打了几分钟的电话后又返回现场。我进门二话没说，背起包就要走人。

　　对方问怎么了，我说谈不成了，又问怎么谈不成了，我答：“ 35元你还不要，单位现在38元都不行，我们杨总（总经理）把我们裴总（销售总经理）骂坏了，说：‘原材料都涨成什么样子了，你们到现在还在35元销，你们疯了吗？’你说，这还怎么弄，除了走人，我还能干啥呢？”

　　对方一听，一把拉住我，说：“哎哎哎，赵经理，35元就35元吧。”我再三推辞不行，越推辞，对方越着急，反复要我给单位打电话。

　　最后，看火候差不多了，我才说：“那好吧，我再打个电话，但我不敢保证一定能行。你说你这么折腾来折腾去的，让单位领导还说我：嘴上没毛，办事不牢！”于是我又到外面佯装去请示……用此方法，最终促成了这笔销售。

　　关键点分析：采用反向操作法，首先要吃准形势并做好最坏打算。本例中，从35元到30元就已经够低了，对方之所以纠缠不休，完全是贪心所致，如不及时打掉其妄想，僵持的结果很有可能使谈判真正破裂。此时反向操作的结果，要么是促成，要么是谈不成，反向操作前必须要有这样的心理准备。

　　其次，表演要逼真。如本例中的打电话请示、背包走人等都必须要像真的一样去处理。还有，不到万不得已，该方法要尽量少用，否则，易弄巧成拙。

　　五、隐真表意法

　　自古以来都是“雪中送炭少，锦上添花多”,你处境越好，帮你的人越多；越不如意，帮助你的人越少。当氛围不利于当前销售时，我们可以隐匿真实情况并设法改变，展示给客户与真实情况不同甚至完全相反的情形，以此营造必要的环境氛围，最终促成销售。这就是隐真表意法。

　　实例：笔者在做业务员的时候，经常会直接带车去某个市场铺货，有时候，市场已跑完但车上还剩很多。

　　遇见此类情况，我们通常的做法是：先停下来歇歇，将当天的情况在脑海中过一遍，然后选择几家最有可能的客户去杀个“回马枪”.进去之前，对下货口和车的停放等加以适当处置，使客户不能轻易看到车上的情况。

　　见面后，在客户问销得怎样时，不说还剩得多，而是说车上只剩下几件货，并乘机提出：“要不，干脆帮个忙，把这几件卸下算了，我也能早点回去。”如果客户进一步询问具体数量，就说明大有希望了，这时候只要根据以前经验，及对双方当前情况的掌握，报出一个适当的数量，客户一般会应承下来。

　　关键点分析：从本例可以看出，要想让隐真表意法起作用，首先，关系要到位，至少是熟悉的客户。关系越好，产生作用的可能性越大，发挥的作用也会越大。如果关系一般或是新客户，通常不宜使用。

　　其次，所进之货适销对路，不会额外增加客户的负担，对其没有压力或压力不大。唯有如此，客户才会顾及交情，愿意做个顺水人情。所以，对客户的认真分析和筛选是“回马枪”能否成功的关键因素。

　　再次，期间的细节也很重要，如进去前的准备工作以及谈成后的货物搬取、单据填写等细节若处置不当，足以坏事。

　　六、以点带面销售法

　　在一个客户比较多、比较集中的市场中，客户的进货往往具有连带性。要么没有一家要货，但只要想办法突破一两家，其他客户便会纷纷仿效跟进。这就是所谓的以点带面销售法。

　　以点带面销售利用的是客户的从众心理。对一些价值不是太大的日常用品，许多经销商或由于缺乏专业知识，或懒得花精力去考量，基本上都是跟风走；别人进，他也进，别人进什么，他就进什么。这种从众心理和跟风走的现象在刚上市的新品销售中尤为常见。

　　实例：公司的产品刚上市时，笔者率队去某个市场铺货，在一市场内从东到西大约有30家经营点，我们从早上到中午，全跑完了，好说歹说，没有一家进货。

　　一番思考后，笔者让司机把车开回东头，自己和业务员去了西头第二家。按照当时的促销政策，进5件送个小闹钟，进10件送件衬衣；西头第二家本想进10件，因其两个赠品都想要而没有谈成。我将情况向上面反映后，领导让我灵活处理。

　　于是我第二次进去后，几经周旋，答应了对方的要求，前提是必须保密，不能让其他人知道。谈妥后，我们没有用自己的车，而是花了三块钱找了一辆三轮车，将10件洗洁精和衬衣高高码上，人在两边扶着，浩浩荡荡从东头拉到西头卸掉。办妥了这家，返过头来再去做其他客户的工作，那真是势如破竹，最终该市场内绝大部分客户都进了货。

　　关键点分析：以点带面销售中，最关键的就是这个点的选择和示范效应。本例中，第一遍跑完后，有一定意向的包括西头第二家在内共有10家左右，笔者之所以选择西头第二家作为突破点，主要出于三个方面的考虑：

　　首先，其门面比较大，生意比较好，当时主观上判断其对市场中其他客户的影响应该比较大，应当是市场中的所谓意见领袖。

　　其次，其当次要货量比较大，一旦成交，对市场中其他客户会起到很好的示范作用。后来的事实也证明了这一点，大部分客户就是按10件进了货。再次，其处于西边把头，一旦成交，有利于示范。谈成后，我们之所以找三轮车从东拉到西，就是为了给其他客户看，为了扩大影响。

　　业务员找客户的方法：

　　一、顺向广告法

　　即在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为黄金时段，信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补，信函广告目标明确潜在效果好，而缺乏渗透性。对于那些新开办的企业，公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反，信函到不了的地方，报纸可以看得到，客户有需要时刚好又看到了你的广告，这样生意较容易谈成，报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍，但报纸的短处在于容易过时，容易被扔掉，被遗忘。

　　二、逆向广告法

　　即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告（倒着找客户）。逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益。

　　逆向广告还有一个别人无法代之的优势是专线公司向专线所所在地发广告、打电话，一般容易用乡音、乡情打动客户，谈成生意，逆向广告找到的客户还有一个好处是不需垫付运费，一般都是货到付款，这种既省钱又省事的方法何乐而不为呢？

　　三、定向广告法

　　即有目标的选择广告对象，就行业来讲一般选择重货，大型货物，如钢铁类，建材类的生产企业。机械、机器制造业和化工制造业等这一类的行业发货量大，安全系数高货物卖不掉，飞不走，不易变形或损坏，而且不易被雨淋。再一种情况是已知某公司发往某地的货较多，则定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告，最必终有回报。怎样找货即怎样找客户。找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即：“广告”和“关系”。

　　“广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。这里先谈“广告”的方法类型。

　　四、辐射广告法

　　一般是指利用书、报等媒体投放的广告。这种广告，辐射面广，时效长，但成本高，容易混淆，难以做到出众而引起客户重视，这样就相对的影响了广告的效果。

　　五、传真广告法

　　即把公司的资料（如执照，证件、价格表）有目的地传给企业或公司。先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。

　　六、偷梁换柱法

　　即由司机提供客户的电话，冒司机之名与客户联系，做一二次生意后便要公开身份，最后让客户承认你接受你，这样原来司机的客户就变成了你的客户。

　　七、攀亲寻故法：

　　即前面提到的关系法，找朋友，乡亲，同学，战友介绍关系，或登门拜访，施之以礼或电话交流联系。总之通过关系找来的客户要注重一个“情”字，重视人情礼节，并建立友情很重要。

　　八、借光照明法：

　　即利用别人举办的新闻发布会，招商会，募捐会和媒体搞好关系，借名扬名，借别人的光照亮自己而扩大知名度这样既不花钱又起到了广告作用，便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户。?

　　九、暗渡陈仓法

　　即兵书上所言“明修栈道，暗渡陈仓”，桌面上谈生意、谈工作、谈公事、背后登门拜访施之以礼。此法比较世故，但遇到世故者，特别是公干公司和企业的当事人，此法较为理想。

　　十、借鸡生蛋法

　　即利用老客户来介绍同行或有货源的关系，这样由一变二，二变四，象扯花生一样扯一株得一串，此法最相宜，最有效。

　　十一、横向联系法

　　即与同行之间不断的投放信函广告或刊登货运媒体广告。用电话联系或上门洽谈，此法是做专线的经验之谈，也是把专线做好的必由之路，不断的扩大自己在同行之间的知名度和信誉度，不愁没有生意可做，此法也是借别人的力量变为自己的力量，是找货的捷径法宝，也是初学配货者必学之法，必经之路，必成之经典。

　　十二、远交近攻法

　　即远距离和同行联系，近距离，直插企业公司。任何一个货运公司都有用车困难的时候，如果你紧靠停车场，又熟悉车源，那么你就一定能做到别人公司不能做，不好做的生意。近距离面对面的谈生意，如果你给人一咱稳重，爽气，又懂专业的好印象，那么你已经有了成功的一半。因为别人在给货你发的时候，肯定要判断你这个可不可靠。又有谁愿意与那些满嘴大话，举止轻浮，油腔滑调的人做生意呢？

　　十三、巩固客户法

　　1、是价格要低，服务要好，速度要快，而且能保证安全。

　　2、是必须必人为本，加强与当事人的感情沟通，既注重人情，又给予实惠，礼节见人情，利益是根本，二者兼顾，相得益彰，只有如此客户才得以稳定，才不会被流失。人情和服务二者都重要，不能偏颇。没有工作上的肯定，人情没有前提和基础。缺乏人情和利益，则有悖于世俗和潮流，别人还讥讽你“不懂人情世故”呢？工作和人情就像人的两条腿，车的两只轮，缺一不能成行，不能前进。

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