【www.d9bd.com--销售个人工作总结】

　　【导读】课程顾问在工作当中，无论是电话外呼邀约，还是与客户家长的当面谈单，都应当对自身的定位和目标有着清晰的认识。作为培训机构当中的销售者和服务人员，该如何通过沟通去消除家长客户的质疑并挖掘家长和学生的需求点是课程顾问需要在工作当中应不断总结和归纳的工作经验。

　　对于如何做一个顶尖的课程顾问，只有实践过的人才有发言权，下面我们一起来看看课程顾问的销售技巧和职业职责是什么。

　　课程顾问的销售技巧和职业职责是什么

　　不要和客户对抗

　　对抗分为两种：第一种是当客户表达的价值观和自己的不一致的时候，课程顾问用否定的语言回复；第二种情况是当客户客户对课程顾问不理解的时候，课程顾问就拼命解释，试图证明自己是正确的，这样对只能让你和客户的距离越拉越远。

　　不要主观判断客户

　　无论客户说什么或者穿什么，你都不要认为他买不起，一般越是成功的人，越不会用穿着打扮武装自己，话不多，穿着打扮也一般，却重视孩子教育的家长比比皆是！好的顾问应该有即使知道客户暂时不会买单，依然尊重客人的胸怀。

　　不要销售课程特质

　　永远不要想让客户会因为您的课程好而买单，客户只会因为你的课程有可能给他带来好处而买单，也就是客户愿意为未来的结果买单，而非您的好课程！

　　不要刻意假装亲密

　　无论你是否承认，大部分情况下，无论电话里还是面谈，客户知道您会让他买东西，甚至有些客户在来之前已经做好了和您激烈砍价的准备，你如果虚情假意的过度亲密，反倒让客户感觉你油嘴滑舌！所以不如自然点！

　　不要诉说大于倾听

　　虽然这个问题看起来很简单，但是很多顾问却没有太在意。所以这里还需要强调。一味只顾自己说的痛快，第一会让客户感觉到有很强的压力感，第二会给客户推销的感觉，第三言多必失！所以如果想做好销售，就请关闭你的嘴，试着听对方说，然后根据对方的关注点，再表达自己的观点！

　　对于课程销售顾问而言，无论预备多么强大的话术基础，无论背后有多么强大的产品支撑，在与客户的沟通和接触当中，要想顺利达成签约，都要坚持课程顾问的十六字秘籍！

　　说到咨询课程顾问的签单秘籍，归纳总结共有十六个字：发展关系-建立信任-引导需求-解决问题。

　　咨询课程顾问签单技巧——十六字秘籍

　　发展关系：

　　项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈烈爱，我们要没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，求同存异，发展关系，建立信任感；

　　建立信任：

　　因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。

　　引导需求：

　　在产品销售中，客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多，客户想到的，你已经涉及到了，客户没有想到的，你已经写在方案，客户没有了解到的，你已经开始引导了，所以，你才是专家，你才是医生，你就要想医生一样，给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。

　　解决问题：

　　引导客户，重点要放在能够给客户带来增值的方面，能够帮客户解决问题，客户才会认同你的价值，另外，客户买我们的产品一定是他遇到问题了，你要做的就是激发客户的问题，深入客户的问题，扩大客户的问题，把一点点的问题，不断延伸与扩大，让他认为，不解决问题，会使他产生更大的困惑，这样客户才能意识到问题的严重性，慎重考虑你的产品，所以，一定要深入问题，帮助客户解决问题。

　　管理规范

　　（一）仪容仪表

　　（1）上班期间要求职业化着装，不得穿着休闲、运动类服装，（夏季着工服，冬季无工服需按照要求着装），不允许奇装异服，夏季不允许穿着拖鞋、短裤、背心、吊带装、超短裙等。

　　（2）上班期间需佩戴工牌，工牌上不得配饰其他物品。

　　（3）上班期间需保持仪容整洁，男生不得留长发，头发齐耳，定期整理胡须，不得留胡须，女生如长发需进行整理，不得披头散发，不得佩戴夸张饰品，不得涂指甲。

　　（二）行为规范

　　（1）上班期间需保持良好精神状态，不得无精打采，除休息时间之外，不允许睡觉。

　　（2）工作时间内不允许闲聊或讨论与工作无关的事情，不得使用手机进行与工作无关的事项。

　　（3）如遇开会或其他集体活动时，除工作相关电话以外，不得无故缺席接听电话。

　　（4）午休时间为中午12:00-14:00（周末视情况而定），除午休时间以外，不得做工作无关的事情。

　　（5）在校区期间，禁止大声喧哗，尤其有家长和学员在场期间，禁止唱歌、吹口哨、交头接耳或其他不合规范的行为。

　　（6）爱护公共设施及物品，不得私自拿取和损坏公共物品，如有损坏，照价赔偿。如出现私自窃取公司财务，予以辞退处理并交由公安机关处理。

　　（7）工作期间，不允许喝酒、吃零食等行为，尤其家长学员在场期间。

　　（8）家长学员在场期间，保持职业化状态，不得跷二郎腿，东倒西歪等情况。

　　（9）上班期间必须要求普通话，不得用白话语言同家长或同事进行沟通。

　　（10）主动维护校区环境，不得随意丢弃垃圾或胡乱摆放个人物品。

　　（11）见到家长或学员，必须保持微笑且主动与家长问好招呼。

　　（12）遵守其他相关制定的规章制度。

　　注：以上行为，必须严格遵守，如出现，第一次予以警告处分，第二次予以50元/次罚款，屡教不改者予以劝退处理。

　　（三）关于请假、迟到早退、旷工

　　1、为保障工作正常开展，员工不得无故请假，如请假，需提供正当理由。

　　2、请假需至少1天提出申请（特殊情况除外），经由部门主管同意后方可请假，如未提前申请，视为旷工处理。

　　3、请假需填写请假单，并由上级主管签字同意后交至所在校区行政处，并提前将工作进行交接，无请假单、工作不交接者视为旷工处理。

　　4、员工正常上班期间，不得无故迟到早退，如因特殊情况迟到早退，需提前电话或其他方式向主管提出说明，未作出说明者直接视为旷工处理。

　　5、员工不得无故旷工，如无故旷工，则扣除当日工资，并处以警告处分，旷工3天以上未提出申请，视为离职处理，扣发当月工资并予以解雇。

　　6、新员工试用期间，一般不允许请假，如遇特殊情况请假，则顺延试用期。

　　7、员工请假2天以内，由部门主管批复，2天以上（含2天），需销售总监批复。部门主管请假无论时间长短均需销售总监批复。

　　8、每月除特殊情况以外，事假不得超过3天。

　　9、如请病假，复班后需提供正规医药说明或处方签，否则视为旷工处理。

　　（四）激励奖惩

　　1、激励奖励：

　　（1）每月进行销售业绩排名，每月前三名，优先考虑职务提升。

　　（2）每月销售个人业绩完成4.5万及其以上，予以现金500元奖励。

　　（3）每季度销售个人业绩完成个人任务要求且达到15万以上，予以500元奖励。

　　（4）每月进行一次市场营销大会，与次月初员工大会共同进行，每月销售冠军，颁发荣誉证书，每季度销售冠军，颁发荣誉证书，此项荣誉进行累计，每年年会进行一次年度销售精英评奖，颁发奖杯及奖金。

　　2、处罚制度：

　　（1）连续两个月未完成业绩任务，予以降级。

　　（2）每个月制定课程顾问个人业绩任务（制定标准由部门主管及员工共同制定），如当月未完成个人任务，则处以100元现金处罚，所罚取现金充当部门经费。如次月完成当月业绩且超出前月未完成部分，予以退还。

　　（3）具体的约访、到场等任务要求及处罚措施以部门为准。

　　（五）计划及数据管理

　　1、为保障工作有序进行，员工需进行工作计划总结，每周进行周度计划及总结，每月进行月度计划及总结，每周二之前提交至上级主管处。

　　2、做好客户资料记录管理，每2周以电子档形式汇总一次发至上级主管，逾期或无故不提交者视为窃取公司客户资料，予以警告处分，屡教不改者处以50元罚款/次。

　　3、所有客户资料需进行文字及电子档形式记录保存，主管进行不定期检查，如未执行予以警告处分，屡教不改者处以50元罚款/次。

　　4、客户资料属于公司共有资源，如员工离职，需交接所有客户资料，如未正常交接，公司有权视情况扣除员工部分薪资。

　　5、所有数据（约访、订场等）均需如实记录和上报，如出现虚假信息，第一次予以警告处分，第二次予以劝退处理。

　　（六）报备制度及客户交接

　　1、学校所有人如有家长咨询、约访等客户资料，当日做好记录并报到主管处，作为记录。

　　2、对已报备客户，有两周期限维护成单，如两周内未成单且没有当周电话维护记录，两周后其他人当周报备后，成单客户归后者所有。

　　3、如出现A校区销售订场至B校区情况，需当日做好记录并交接至想对应校区主管处，如未交接，产生业绩归相应校区所有。

　　4、员工不得私自交换客户及业绩，如出现此类情况，则取消该单业绩提成，并处于互换者双方警告处分及50元罚款。

　　5、关于转介绍界定标准，家长报名后，市场有责任及义务进行客户转介绍工作，自报名日起，一个月内产生转介绍业绩，归课程顾问所有，一个月之后，划归教务教学所有，特殊情况除外。

　　（七）工作标准

　　1、约访：每日需进行约访资料记录和管理，必须记录至《客户资料本》上，记录标准为：日期、学员姓名、学校、年龄、家长信息、家长电话、约访简述。

　　2、订场：当周所有约访客户必须进行电话订场（特殊情况除外），订场信息需进行记录和管理，记录在《订场追单本》上，每周订场数92tO.cOM据及信息需统一汇总至主管处。根据实际到场情况及体验课情况进行即时记录。

　　3、现场接待：以实际部门安排为准。

　　4、攻单：每次攻单结束后，必须进行客户交接处理，如家长报名，需进行部门交接，需给家长陈述所有相关信息（开班安排、学校信息、预热课安排），完成后，即时交接至教务处。

　　5、追单：未现场成单客户，责任人需最迟2天内与家长进行有效追单沟通，后期追单时间及安排视具体情况。所有追单客户需做好每一次追单记录，并即时反馈至主管处。

　　6、所有有效客户均以爸爸/妈妈+小孩、爸爸/妈妈为准，其他视为不完全有效客户，如出现其他类型客户产生报名，则在数据统计中视为有效客户。

　　7、客户维护：新约访客户，如是不完全有效客户，需当日进行短信维护，其他情况，均需进行每周一次客户维护。

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