[和田玉销售话术]关于和田玉销售技巧

更新时间:2020-09-03 来源:销售个人工作总结 点击:

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  要想成为一名出色的销售,掌握一些推销技巧是必不可少的,那么,有效实用的和田玉销售技巧有哪些?接下来小编搜集了关于和田玉销售技巧,欢迎查看,希望帮助到大家。

  关于和田玉销售技巧

  一、厉兵秣马

  兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。

  现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!

  二、关注细节

  现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到待客要主动热情。但在现实中,很多销售员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。

  热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。

  三、借力打力

  销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售员,这点同样重要。

  我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。

  四、见好就收

  销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5—7分钟为最佳!有些销售不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

  五、送君一程

  开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。在做销售的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也会带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!

  和田玉销售实践技巧

  1、 如何接近顾客实行促销

  当顾客匆匆而来时、我们应该作出的礼貌反应是:欢迎光临,请问有什么需要帮忙的?当顾客出神地观察一件商品时、当顾客驻足观看的时、当顾客开始注意标价签时、当顾客左顾右盼时、当我们的视线与顾客相遇时,应该立即上前询问。

  2、 在向顾客介绍商品投其所好,顺其兴趣地、给予促销,引导顾客对商品的兴趣;有时促销商品时、不仅仅是与顾客交谈商品上的言语,可谈论其它与不相关的话题(特别是刚接触的顾客),建立并了解一定的顾客信息,再把话题转到商品上来,顾客较容易接受你提出的见解,达成交易。比如,这位小姐,我觉得你的发卡非常的漂亮,您在哪里购买的,我也想去看看。这样气氛就变得开始活跃起来,这样交流起来就比较容易。

  3、对不同类型顾客的接待方法

  慎重型:这类顾客在选购商品时,都是挑挑这个选选那个的,即拿不定主意的顾客。对于这 类顾客,售货员不能急急忙忙地说:“您想选点什么啊?”,而应该拿出两种以上的商品来,以温和的态度对比介绍。

  反感型:对售货员的介绍,尽管你介绍的都是真实情况,他也认为是说谎骗人,这类顾客属于对售货员介绍商品抱不信任态度的顾客。对于这类顾客,售货员不应抱着反感,更不能带气来对待顾客。

  挑剔型:属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客。售货员对待这种顾客不要加以反驳,而要耐心地去听他讲,这是最好的办法。

  傲慢型:经常在你跟前摆来摆去的,意思好像在说:“我是顾客啊!”售货员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客,他就要发怒地脱口说出:“喂,要接待顾客。”对于这类顾客,年轻的售货员会感到不愉快。但是,为了接待好其他顾客,最好采取镇静沉着的态度。

  谦逊型:当你介绍商品时,他总是听你作介绍,并且说:“真是这样,对,对。”对待这样的顾客,不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点,而且连缺点也要介绍。例如:您看这款玉器质地较好,手感油润,细腻,但是就是白度有一些偏灰。但是不影响玉的整体观赏效果。 这样就更能取得顾客的信任。

  4、了解顾客意图后接待顾客的方法

  希望很快买到商品的顾客:指名要购买某种商品。这类顾客是为了买某种商品有目的而来的。售货员应迅速地接待他们,并应尽快地把商品包装好送给顾客。

  观望的顾客:顾客对这个商店抱怀疑态度,不知这个商店究竟如何,他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进货场。对于这类顾客,售货员不必急于打招呼,等待适当时机再说。

  无意购买的顾客:进店没有购买的意思,看看有什么合适的再说。这类顾客看到中意的商品后眼神就变了。这时候售货员就要主动打招呼。

  连带购买的顾客:顾客急于想连带购买其他商品,因此售货员应注视着顾客或跟随顾客以促其连带购买。

  希望和售货员商量后购买的顾客:顾客进商店后各处看,好像要找售货员打听什么似的。这时售货员要主动打招呼,并说:“您来了,您想买点什么?”

  想自己挑选的顾客:有的顾客自己愿意专心一意地挑选商品,不愿让别人招呼自己挑选商品。对于这样的顾客,售货员注视着顾客就行了。

  下不了决心的顾客:有的顾客踌躇不决,下不了购买的决心。他们感到“买嘛,也可以”,但心里又想“也许以后会赶上更好一些的商品呢!”对这样的顾客,售货员应该积极地从旁建议,推荐商品。

  5、接待复数顾客的方法

  跟来的顾客:他是跟着想买商品的顾客同来的,本人并无购买商品的愿望,但售货员如亲切地接待他,他也可能要买点什么,或者成为下次购买的顾客。“您看这个怎么样呢?……”售货员可以面向跟着来的顾客这样征求意见。

  中年的伴侣顾客:主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。“您的意见呢?……”售货员可以较多地面向男顾客征求意见。

  年轻的伴侣顾客:往往是女性顾客的发言作用较大。售货员应拿着商品较多地面向女顾客,请其挑选商品为好。

  带孩子的顾客:比如这件礼物是给小孩子购买的,可以面向那个小顾客征求意见说:“你看哪个好阿?……”,这时候顾客会以小孩的意见为主。

  和男顾客同来的女顾客:要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。

  6、接待顾客的时机顾客进店后,如遇下列情况时,售货员应主动接待:

  当顾客注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候;

  当顾客的视线离开商品,向售货员的方向看的时候;

  当顾客对各种商品进行比较考虑的时候;

  当顾客拿出剪下采的商品广告的时候。

  7、了解顾客的爱好

  顾客是抱着想买到自己需要商品的目的走进店里来的,他一进门就走近自己关心的商品位置。售货员可以从以下几种情况了解顾客的爱好;

  顾客走进商店后,最先看到的商品;

  指着在玻璃柜里放着的商品;

  顾客多次注视的商品;

  多次向售货员询问的商品。

  8、让顾客挑选什么商品好?各个店面经营的重点不同,让顾客先看什么先挑选什么也不一样。当顾客在我们视线里出现的时候,我们往往开始从对方的穿着,打扮,大致可以判断出他们处于什么样的一个消费水平,但是这不是绝对的判断方式。这样可以根据实际情况给顾客推荐商品。现在我们从顾客那里传递的信息应当了解到,顾客进我们的店面挑选商品,是为谁而购买?为自己,送亲戚,送朋友,送领导,………其次售货员应该按以上的程序,主动地介绍本店经营的商品,辅以比较性地介绍其他相类似不同价格的品种,很可能达到预期的目的。

  9、推荐商品的方法

  (1)售货员向顾客推荐商品,大体有以下几种要领:

  售货员要拿好商品,尽量把商品交到顾客手里,便于顾客观看挑选;

  要选出某种商品本身的两个特点向顾客推荐介绍;

  一边向顾客拿递商品,一边向顾客介绍商品的品种及特点。

  按照上述要领向顾客主动地推荐、介绍商品,能够促进顾客购买。即使经推荐,顾客仍不买时,售货员也不应表现出失望或不耐烦的样子。

  (2)按顺序推荐商品

  售货员一般应做到会说会听。就是说,既能较详细地介绍商品,又能争取听到顾客的各种反映,要有次序地介绍商品。

  首先介绍商品是什么:有的售货员一看到顾客在看某种商品,马上就跑上去介绍商品说“这个商品好”之类的话。这样并不要,正确的做法应该是在说这个商品好处前,要把这个商品是什么商品说明白。

  介绍商品的特点和用途:介绍这种商品和其他商品不同的地方;介绍该商品所具有的特征;还要介绍该商品的使用方法和最适宜的用途。介绍商品用途,也是出售商品的要点。

  介绍为什么具有这些特点:售货员虽然向顾客介绍了商品的特征、用途、适合在哪些方面使用等等,但也有的顾客仍不理解,又提出“为什么是那样的呢?”’之类的问题。这时,售货员必须用实际例子来证明。譬如说“好多顾客都愿意先购这个商品”,或介绍有多少顾客买去了这种商品。

  也可以推荐其他商品:售货员介绍商品、说明商品的特征和用途后,要进一步说明“商品是按照顾客们的需要购进的”,同时还可向顾客推荐说:“请您顺便看看这个商品。”顾客可能会理解地说:“对,对……”

  为使推荐的商品能够符合顾客的愿望,以促使顾客购买,售货员必须注意琢磨顾客还可能需要什么,以便有的放矢地介绍商品。

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