【www.d9bd.com--代表发言】

　　勇敢地秀出自我

　　保险业务员席芳是公司里最棒的员工，很多人都奇怪，这个个子不高、容貌一般的女孩子怎么有那么大的魅力，客户都愿意把单子交给她做。后来，在年终总结会上，领导让席芳作为代表发言，她才说出了自己的秘密，那就是向别人销售自己，从外在仪表和内在修养上包装自己，让客户喜欢自己、信任自己。

　　席芳最初比较胖，个头又不高，看起来很不起眼。刚开始做保险工作时，她经常开口没说几句话就被人打发走了。有一次，男朋友在她生日的时候送她一套很适合她的新款套装。她中午和男友吃了饭，下午就穿着漂亮的套装去见客户。碰巧那天约见的是一个中年女客户，客户一看她的套装眼睛就发亮，没等她开口就问她套装多少钱?在哪儿买的?有没有自己穿的尺码?那是席芳第一次和客户说那么多话，也是她做成的第一笔单子。虽然那笔单子数额不大，但她受益匪浅。以前她总认为女人不是花瓶，要靠实力而不是外表说话。从那以后她明白，好的包装是向别人销售自己的敲门砖，外在仪态好，不用开口说话，别人就先接纳了你三分。后来她又遇到一件事，那次，她陪一个朋友去买年末送老师的礼物。朋友带着席芳在古董一条街转了一圈，选择性地去了几家小店，而不去旁边那些有漂亮老板娘的店铺。朋友撇撇嘴：“时髦女孩都没多少文化涵养，懂什么古董，价钱肯定也高，不去不去。”这句话久久环绕在席芳心头，她明白了为什么一次一个客户来公司投保，三四个女业务员并排坐在第一排，他却独独选择了案头放着保险手册的那个女业务员，然后仔仔细细问了一上午保险细则。席芳更加注意提升自己的业务素质，学习保险细则，广泛阅读各类图书，确保无论客户从事哪个行业，她都能从他的行业切入，让客户产生共鸣，从而愿意听她说下去，并且愿意听听她关于所在行业的保险建议。

　　小贴士：

　　●影响别人最好的方法是让他们喜欢你。

　　●照顾好你自己，从外在仪态的包装，比如着装、身材；到内在修养的培养，比如拓宽视野，打好自己广泛深厚的知识底蕴。

　　●确立信心、去除恐惧，将从别人那里得来的肯定作为激励自己的力量。

　　●一切从自我魅力开始，然后把自己放到产品里，一起销售出去。

　　锻炼你的热忱

　　辛格从体校毕业后，做了两年健美操教练，然后转型做瑜伽教练。后来，她自己开了一个小型瑜伽馆，没想到却遇到了问题——没有学员。她到闹市区发宣传单，人家看了单子都还有兴趣，可听她一讲就走了；也有拿着单子找到瑜伽馆的，可辛格还没说完，人家就借故告辞了。一个月后，辛格只招了三个学员。辛格头都要大了，就请了一位曾经做过酒店大堂经理的朋友帮自己。朋友来了两天，终于帮辛格找到了症结，那就是辛格给人感觉过于冷淡、不够热忱，有一种爱来不来的感觉，别人自然不会轻易信任她。朋友说，你要想客人多，就要表现你的热忱，增进别人的信任。辛格平时说话语调平缓强硬，这可能跟她的专业有关，毕竟体育是一项锻炼耐力毅力和韧性的项目，难免显得不够温柔。朋友教她从语调和表达方式上改进，比如辛格喜欢说“随便”。曾经有顾客来问自己应该什么时候学，辛格淡淡一句“随便”，顾客转身就走了。实际上，别人有疑问，就说明他有兴趣，辛格应该热情向他介绍瑜伽在一天中什么时候练习最为适宜，而不是一个简单的“随便”将人拒之门外。在和陌生人的交往中，热忱是不可缺少的添加剂，辛格需要锻炼的就是热忱，学会热忱的语言，把握说话的时机，要热情洋溢。朋友还建议辛格不仅说话上要注意，肢体语言也应注意，因为瑜伽本身就是一个柔韧性的锻炼，可以在顾客提到瑜伽动作时，让她看到辛格的专业性，并且跟着辛格的示范活动一下，感受是否舒服……这样的肢体语言，比单方面的口头表达更有说服力。

　　辛格恍然大悟，立刻就改，第二个月后有了不少顾客，到第三个月，辛格甚至开了晚班，真的忙了起来。

　　小贴士：

　　●学会说“另一种语言”。每个人都有自己与众不同的语言习惯，有时候这种语言方式可能会给交往带来副作用，给别人带来压力。要多请别人作指导，学会另一种语言，让别人感受到你的热忱。

　　●在适当的时机说适当的话，这一条也是需要多加锻炼的。在和陌生人交谈中，其实有很多机会可以发展两个人的信任，这就需要你把握某些充分表现自己热忱的机会，利用这些稍纵即逝的机会，改进与对方的关系。

　　●用肢体语言来表达自己的热忱。有的时候，肢体语言比口头语言更有说服力，你可以配合口头语言来做手势、做动作，来表达你的意思，表现你的热忱。

　　把心灵伸展出去

　　晓丽是旅游公司的业务员，做了三年导游，就属去年最难做。去年上半年，因为雪灾、地震，很多有旅游意向的团体都对出游产生了恐惧感，虽然也在“清明”“五一”前打来电话咨询出游线路，但大都对出游犹豫不决。面对这种情况，晓丽给他们介绍了最安全的旅游地，比如温度适宜、地壳稳定的中原游，再比如四季如春、地势平坦的内陆游……虽然这些项目价格相对低廉，却最安全。所以，尽管每个团的消费额不高，但因为不少客户接纳了晓丽的推荐，所以，她的总业务额还是最高的。下半年经济危机开始后，晓丽又开始推销出境游，因为国外经济危机严重，而且随着人民币升值，旅游费用要比往年低很多。晓丽的推荐，满足了很多人的出国梦。最与众不同的是，她将心比心，最大限度地帮客户省钱。

　　她的努力让客户们觉得温暖、放心，为了感谢她，就把自己有旅游意向的朋友、同事介绍过来。

　　小贴士：

　　●每个人都有自己的壳，这是自我保护的基础，而它同时也是人际交往中天然的壁垒。打破这个壁垒，用自己的心灵与对方的心灵沟通，这是成功销售自己的第一步。

　　●伸展自己的心灵去触碰别人，伸出你的手去握住陌生人的事。再坚硬的灵魂也需要温暖，只要你让别人感觉到你的温暖，感觉到你触动了他的内心，你就成功销售了你自己。

　　●多付出一些心思，为对方考虑一点儿；多做一点儿事，让陌生人舒服一点儿。这样，你就更容易让别人接纳你，让这个世界接纳你。

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