【影楼门市销售流程】影楼门市销售人员顾客沟通技巧

更新时间:2020-12-09 来源:工作计划 点击:

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  在门市接待中,每天都会遇到不同类型的顾客,他们的性格,偏好,志趣,言行都各有不同,因此对待这些不同类型的顾客,所应采用的接待方法也不尽相同。

  1.学会和巧妙运用赞美

  运用赞美的力量赞美会使门市人员很快接近顾客,在影楼的销售中,门市要善于运用赞美的力量,在赞美对方的过程中要注意,因为中国人比较谦虚,受到别人赞美时会藏在心中而不愿外露。门市一定要恰如其分,适可而止,准确地寻找顾客身上的闪光点。

  2.知己知彼

  兵法曰:“知己知彼,百战不殆。”作为一名优秀的门市行销人员,必须熟知影楼当地的市场情况,我们在行销时的中心思想:充分利用影楼中一切可以利用的有效资源,最大化发挥影楼中的一切优势,尽量弱化影楼中的相关弱势,同时要尽量弱化准竞争对手(其它实力相当的影楼)的优势,充分利用影楼的优势攻击准竞争对手的弱势。

影楼门市销售人员顾客沟通技巧

  3.根据不同顾客采取不同策略

  不同类型的顾客及对策不同的顾客有不同的消费心理,门市必须针对不同的类型的顾客制定相应的策略,其中有:无主见型、自作聪明型、炫耀财富型、严肃冷静型、喜好争论型、沉默寡言型、随便看看型、先发制人型。

  4.正确分析和处理顾客异议

  处理和解除异议(反对意见)在门市销售的流程中,会遇到无数的问题,疑虑和反对意见。能否圆满回答这些问题,将是能否达成订单的关键。

  最优秀的门市要能够透彻思考顾客不订单的理由,然后再准备好有力的证据提出最好的观点,甚至反驳顾客,无论顾客说了什么,都要学会在整个订单对话中保持冷静,轻松和友好,提出问题的顾客才是最有可能成交的顾客。当顾客对产品没有任何需要时,对产品就不会有详细的认知。

  5.善于转化异议为卖点

  化反对意见为卖点是一种积极的技巧。门市人员需要技巧,不要与顾客进行胜负辩论,这是毫无意义的,即使最终在辩论中获胜。但后果却是失去顾客。俗话说:买卖不成仁义在。与顾客交朋友是门市与顾客沟通的基本原则。

  处理反对意见的第一种技巧是接受认同。这指的是门市人员针对顾客提出的反对问题所抚持的态度。门市人员需要赞美顾客的观点,继续介绍。这里需要了解顾客真正的消费能力。对此的经验是:普通双职工的婚纱照前期消费,相当于2人1个月工资的总合。门市可参考这个数据来确定顾客到底能够消费到什么层次。

  质量是顾客担心的重点。顾客最容易针对质量和售后服务提出问题,当顾客提出这样的问题,门市要有信心,绝对不可以敷衍顾客。切记,顾客有多种选择的权力。因此在处理反对问题时,销售人员不能伤害顾客的情绪。要去赞美每一项反对意见,把它当成是对你产品的一种很有见解的评论。

  6.承认失败,以退为进

  这是处理顾客不订单和有反对意见时很好的方式。以退为进,从表面看,似乎订单过程就要失败,实际上门市却可以进一步推动销售。

  7.跟踪订单

  不断跟踪不“跑单”无论影楼大小,口啤好坏,总会出现跑单现象,订单以后,顾客一天不拍照就意味着门市销售没有成功。真正的销售并不是订单到手就结束了。

  订单之后,门市人员仍需花费时间和心思,所以门市人员切记虎头蛇尾,订单并不是最终的结局。订单到手了,需要掌握跟进的技巧,把握好已有的顾客,并通过客户来开拓新客户。市场营销中,没有一种战无不胜,绝对有效的成交方式,只有不断学习,掌握更多的销售技巧才是成交之道。

  8.服务致胜

  怎样让顾客痴迷和疯狂提起服务,几乎是地球人都知道的问题,但在实际工作过程中,能将服务做到实处、做到位的影楼,实在算不上多。用莎士比亚的一句话来说就是:不是因为得以遵循才赢得尊重,而是因为没有得到履行而愈发彰显。

  其实,客人表面上对服务满意是远远不够的,而应该想方设法让客人突破满意度的最高临界点,从而成为忠实的客人。并且带着几分责任、心中充满了激情在做品牌和口啤的义务宣传。

  9.真诚待客

  把客人当做上帝或朋友并不重要,关键要用“心” 门市行销人员在工作过程中,到底是把客人当作上帝还是朋友,其实并不重要,关键要用心,真诚地对待客人,需要虚实结合,有时还需要演戏。不过,这里所讲的虚实结合与演戏并没有半点欺骗客人的意思,这只是一种善意的谎言,因为通过虚实结合与善意的谎言可以与客人建立一种更加和谐、融洽的关系。

  在工作过程中,最重要的还是要用“心”去对待客人。即使是在演一场“戏”,也能扮演好自己的角色。让客人真实地体验到,影楼全体员工都在奋力拼搏,全力以赴,不仅要拍好他们这一套照片,更重要的是让他们成为影楼永远的朋友。

  10.耐心倾听顾客意见

  多家影楼做培训和秀场的过程中发现,绝大多数门市行销人员在与客人沟通时,往往都是自己说的太多,很少会给客人留下发言的机会。还有些门市说起话来滔滔不绝、锐不可挡,但业绩却一直平平淡淡,没有太大的进展。因为她们这种方式只是王婆卖瓜自卖自夸,面对客人说了半天,结果未能引发客人的激情,也就不可能建立信赖感。

  同时,门市行销人员说话过多也有失对客人的尊重,有压制客人的感觉,再加上一些门市行销人员的微笑太少,声音魅力又不够,说起话来比较生硬,久而久之会给客人一种太“厉害”的感觉有了这种感觉以后,门市行销人员的口才再优秀、业务专业知识再丰富可能了无济于事,订单机率很小。

  这种感觉最终会上升到“怕”,客人会觉得这些门市行销人员打交道没有安全感,很可能会吃亏上当受骗。一般来说,在行销的过程中,应该尽量多听客人说,在适宜的时候问客人一些有价值的问题。这样做不仅是对客人的尊重,更重要的是通过这种方式真正了解到客人“想要的”到底是什么,从而寻找能够激发客人的“兴趣点”,建立了信赖感,为成功订单打下坚实的基础。

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