更新时间：2021-04-05 来源：工作心得体会 点击：
2024-04-01
2024-03-31
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总结所要解决和回答的中心问题，不是某一时期要做什么，如何去做，做到什么程度的问题，而是对某种工作实施结果的总鉴定和总结论，是对以往工作实践的一种理性认识。
为了切实做好十年一次的森林经营方案编制工作，认真贯彻落实森林经营方案编制精神，掌握每个小班因子情况。按照林局的统一安排部署，在场长的正确领导下，我场编案工作于20xx年8月20日迅速展开，并取得了阶段性的成果，现将具体工作进展情况汇报如下：
一、参加人员情况：
成立编案工作领导组，负责指导、协调和监督，保证编案工作的顺利进行。
组 长：张跃民
副组长：车新贵、任国华
成 员：段白丽、杨林鹏、赵小保
二、森林经营方案编制工作进度：
自从我场开展森林经营编案以来，在场领导的精心策划下，技术人员克服种种困难对林地进行调查。我场森林经营编案截止10月13日完成情况如下：
1、在森林经营方案编制工作中角规绕测分两组进行，即分成2片进行调查，原则上各片集中使用技术力量逐村推进开展调查。林局特派了技术指导员，解决工作中遇到的各种难题，同时也给我们提供了先进的工作条件，使我们工作进度进一
步加快。
2、完成全部样地（8个）调查及汇总工作；
3、完成小班因子调查332个；
4、调查面积：142362亩（9490.8公顷）。
三、存在的问题：
20xx年新申请的林权牛嘴山地块（2004亩），图上目前没有新二类小班标号，图符号I-49-32-59半坡；I-49-44-3五福涧。
四、经验和体会：
通过这次样地及小班因子调查，使我场更确切的掌握了森林资源的面积、林种、蓄积、树种组成及分布状况等一系列情况，为我场规划后十年的工作建立了一定基础，使我场规划工作顺利开展，规划出理想的方案。为我场在以后的十年里能够科学的经营森林，实现森林可持续发展；是安排林业生产、检查森林经营活动的重要依据；是建立高效、透明、科学、有序的森林资源经营管理体系的重要载体；是巩固林权制度改革成果、落实林权所有者经营自主权的重要保障；是推进完备森林生态体系、发达的林业产业体系、繁荣的森林生态文化体系建设的基础性工作。以及为更好的经营森林提供正确方向，使林地发挥更大效益。
20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20xx年总的销售情况：
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从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四.20xx年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4) 在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
由我单位运营的天钢联合特钢煤气发电项目，于20xx年12月份1#机组已安全运行满一年。机组在经过最初的安装施工，到调试、试车，再到生产运行，为确保机组长周期安全稳定运行，按火力发电规程规定应进行检查性检修。经与业主协商决定对1#炉2#汽轮机组进行检修，检修工期计划25天。
此次检修天钢特钢公司和冶建公司领导高度重视，运营部及运行岗位积极配合。在整个检修过程中，始终坚持“安全第一”的原则，强化检修期间的安全管理工作，提升安全管理水平和全员的安全意识，营造出良好的安全检修氛围。在检修期间各检修班组都能认真落实各项安全管理措施，规范检修现场的安全作业，有效地保证了检修能够安全顺利完成。检修期间加强了现场的安全检查力度和重点项目作业的监护，监督各检修班组严格遵守各项安全管理制度和检修规定要求的落实情况，达到了预先制定的安全目标，实现了检修期间无安全事故。现就检修期间的安全工作总结如下：
一、检修前的安全准备工作
1、成立组织机构，逐级落实责任
在检修前，运营部成立了检修组织机构，要求各检修班组把检修项目的安全责任逐级落实，在检修项目上明确了主要负责人、安全负责人及现场监护人，将安全责任严肃分解，逐级落实，形成“安全第一”的检修责任体系。各班组根据检修项目，到现场逐一确认，并根据各检修项目的具体情况严格制定了详细具体的安全措施，并在设备
停车程序和泄压、排放、降温等环节做了具体要求，并采取了相应的安全防范措施。针对重点检修项目和危险性较高的检修项目，要求各专业的负责人、当值值长认真确认，确保安全检修。
2、制定各种制度和安全措施，为安全检修提供制度保障
在检修前召开了检修动员大会，会上天钢动力厂领导、冶建公司领导和运营部各负责人都着重强调了检修期间的安全工作，提出了具体要求。为确保整个检修过程安全顺利进行，运营部针对实际情况，根据电力生产企业易燃、易爆、有毒、有害的特点和电力设备检修过程安全、环保事故多发的经验，为确保检修全过程中人员、设备的安全，避免在检修和停开车期间发生安全事故，特制定并下发了《设备检修安全管理规定和消防安全管理规定》，规定中对检修各个环节都做了明确要求，为了确保各检修班组能够认真遵照执行规定，运营部又制定了相应的考核制度，有效加强了安全检修的监管工作。
二、加强安全教育和监督，提高施工作业人员安全素质
随着检修工作全面展开，外来施工人员大量进入检修现场，由于外来施工人员对发电环境不熟悉，对生产厂区及本单位具体要求不清楚，再加上安全意识淡薄，缺乏安全观念，为保证检修期间的作业安全，防止安全事故发生，做好安全教育培训工作尤为重要。针对本次检修，运营部根据专业制订了详细的安全交底和安全教育，要求所有参加检修人员必须安全教育方可上岗。由于本次检修是我单位作为生产方首次组织检修，所以从集团公司到天津分公司领导都十分重视，再加上检修时间处于年终岁末，对于安全形势都非常重视。因检修任
务不同，检修人员不是同时进厂，就不能做到集中安全交底，因此采取因地制宜随到随教育的方式，分专业分工种进行。
三、检修中的安全管理工作
1、严格执行作业票制度
针对火力发电检修特点，以及以往检修中容易出现的安全事故，特别对动火作业、有限空间作业、高空作业等危险作业的注意事项进行重点讲解，要求各班组严格执行检修作业票制度和停送电挂牌制度，安全教育效果较好，在整个检修期间未发生任何安全事故。
2、加强检修现场的安全检查力度
检查现场施工作业人员劳动保护用品穿戴情况；检查各种作业票的审批及执行情况；检查特种作业人员持证上岗情况。每天都进行总结、汇总，及时掌握检修施工作业中的安全动态，及时发现和排除检修作业现场事故隐患，及时纠正违章作业，防止安全事故的发生。对于违章作业，根据运营部预前制定的考核制度进行了考核，并在当天下午五点检修会上进行通报批评。运营部针对检查出的问题的严重程度进行当场整改，通报或处罚。对严重安全隐患，及时下发隐患整改通知单，要求各班组采取有效措施整改，杜绝安全事故。
3、突出重点，加强高危作业的监护工作
自从12月12号2#汽轮机停车后，运营部就开始着手安排检修安全工作，对检修设备中存在易燃、易爆、有毒、有害物质的，必须采用安全有效介质进行置换，并选择正确的取样点定时分析合格后再作业。特别对锅炉系统有限空间作业严格把关，设备检修前必须用盲
板与系统隔离，内部取样分析，佩戴必要的防护用具和检测仪器，并专人监护作业全过程，确保内部检修人员的安全。动火作业前，到动力厂相关职能主管部门开取动火作业票，各项安全措施落实后再动火。此次检修，各种作业票都严格按照要求履行了审批手续，并全部落实安全措施，为安全检修提供了保障。
四、存在的问题
在本次检修期间，主要暴露的问题有：
1、个别班组长、检修人员安全意识淡薄，对检修安全工作不够重视，存在侥幸心理，先干活后办票，被动采取安全防护措施。
2、有些专业负责人作为现场安全监护人责任心不够强，对现场的危险作业监督检查力度不够。
3、习惯性违章在检修工作中时有发生，全员安全意识还需要进一步加强。如安全帽习惯性不下带、电焊作业一次线虚接、劳保防护用品穿戴不齐全。
4、工艺处理不够仔细，如在更换汽机前电动隔离门前后疏水阀时，未能及时切断干净气源，造成两个疏水阀门未能及时焊接，给检修造成不好的负面影响。
5、检修现场安全文明施工，不能按照天钢动力厂和运营部5S要求进行检修，检修现场施工机具、材料、物品摆放无序，施工垃圾不能及时清理，甚至现场有随地小便现象。
以上存在的安全问题在下一步安全管理工作中还需要改进，通过这次检修暴露出安全管理工作还存在缺陷，我们必须时时刻刻将安全
放在首位，严把安全关，加强现场监管，务必把安全防范措施落实到位，绝不能马虎行事，将安全工作常态化，否则，任何一件小事都是一个不安定的因素，都是一个大隐患，都会为将来埋下祸根，都会为一时的侥幸买单，直至最后酿成一场事故。
20xx年1月12日11：03分1#炉投高煤，1月15日17:46分2#机组顺利并网，标志着此次检修安全圆满完成，是天钢动力厂领导、冶建公司领导和全体参检人员的共同努力的结果。在此次检修中，安全管理工作取得了较好的成绩，为以后煤气发电长周期安全平稳运行的安全管理工作积累了经验，今后我将继续深挖潜力，勇于探索，将安全工作做到常态化管理，“宁听骂声，不听哭声”，总结经验，吸取教训，在今后的安全管理工作中更上一个台阶。
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