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　　前几天有个网友问我，说有一个客户跟进得差不多，开始讨价还价，要怎么跟进？她自己的想法是，如果说价格还有优惠的空间，客户势必要得到最低的价格，如果说价格没有下降空间，又怕客户从此了无音讯。说完价格后，又担心客户会没反应，找其他家对比价格，自己是死是活都不知道，客户完全失去联系，这个时候再去跟进，又略显尴尬。

　　她的这种情况，几乎所有外贸业务员都会遇到，我们都是隔着屏幕来跟进客户，很多时候并不能像内贸业务员一样，几乎可以随时上门拜访客户，了解客户的各种动态，见面聊天，了解客户的性格，对客户有全面的了解，外贸业务员通过邮件和手机跟进客户，往往担心跟进得太紧了，怕显得自己特别着急，跟进不紧密，又怕自己失去订单。

　　当天帮她简单分析了一下，今天把全部的想法铺陈开来，希望能帮到大家。

　　该网友碰到的这个困惑，其实已经客户跟进到讨价还价这个阶段，往往是业务员最后的杀单机会，订单能不能成，这最后一步是最最关键的，就好像足球运动员，整场配合打的好，最后还是要临门一脚，稳稳地把球踢进，才能真正得分。

　　1把握杀单的时机

　　订单进入冲刺阶段，会在谈判的过程中出现一些信号，业务员把握好这些时机，往往能高效的把订单拿下，

　　（1）开始砍价还价（Price）

　　（2）询问包装信息、运费（Packing & Shipping）

　　（3）主动询问付款方式（Payment）

　　（4）主动询问交货期（Delivery）

　　（5）客户联系的频率及回复的语气

　　（6）许久不联系的客户突然找来

　　（7）在业务员洽谈后，主动要求尽快来访

　　在客户表现出这些下单的迹象，就要积极掌握客户的动态，把客户的所有情况都摸清楚，到了成交时刻，快到斩乱麻，一举拿下客户的订单。

　　2做好杀单的准备

　　探寻客户需求的关键是提出高质量的问题，在这个阶段，问对问题就很关键。

　　当客户表现出下单迹象，业务员应该通盘考虑，重点击破，采取最合适的谈判方式消除客户心中的疑虑，趁热打铁，让客户迅速做出判断和决定。

　　（1）把话说到点子上，说客户想听的，发客户想知道的，

　　（2）把最佳的优势展示在客户面前

　　（3）想客户所想，急客户所急。

　　3调整杀单的心态

　　想尽一切办法，积极主动快速成交能马上成交的客户；

　　对近期不能下单的客户，坚信，客户迟早会跟我们合作，尽快与之确定下单时间，并定期跟进，避免客户对我们的遗忘。

　　作为销售，我们能最大限度的影响客户的判断，但不能左右客户的决定。对于毫无意愿达成交易或已经在其他供应商处下单的客户，应该及时果断放弃，把时间分配到更有价值的客户身上，而不是苦苦纠缠在无意向的客户身上。

　　4学会杀单的技巧

　　有条件地限时优惠

　　遇到客户讲价格问，是否能够降价，学会抛出几个条件去杀单。女孩子都喜欢逛街买衣服，你去买衣服，问价格，店主通常都会回答，你买几件？你不知道如何回答，店主紧接着说，如果多买一件给你优惠。这样把问题重新抛回来给你。同样的，现在很多商场搞促销，都是有促销时限，限时3天，买满1000减100。从这些生活实践和促销策略里面学习学习，也是能想到很多办法应对客户的讨价还价。如果客户问价格是否最低，你也可以婉转地把问题抛回给客户，问客户能否提高数量，如果订购的数量高于一定数量，且在限定时间内下单，价格可以适当调整。

　　这招怎么用才不显得尴尬呢？

　　不用每次都干瘪瘪的把公司和自己作为挡箭牌，可以把责任推给原材料涨价，海运调价，季节时效，可以准备多一些借口，也需要真凭实据，图文并茂的让客户相信你。

　　交货期限做借口

　　如果遇到客户比较关注交货期，可以用交货期来作为谈判条件，告诉客户工厂排期比较紧，给客户一个下单时间，如果不能在什么时间前下单，排期只能靠后，或者达不到要求的交期。最后如果需要尽快交货，作为业务员也能去工厂协调，让客户觉得欠你一个人情。

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