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　　有八种基本方法来抵御较低的价格。掌握了它们，你耗费在谈判上的时间会少很多，有更多的时间去完成交易。以下这八个出色的区分者是以高的价格防御更低定价竞争对手的关键：

　　1：功能。你提供的产品和竞争对手相比有不同的地方。这可以是重要的（比如一项关键的技术功能）也可以是琐碎的（比如颜色）。

　　2：品牌。客户习惯于购买你的产品并且在面临选择时不自觉的认为它更优越，或者或多或少不经思索地购买。

　　3：方便。你的产品更容易买到或更便宜，或者送货更快捷，或者产品更新换代更迅速，或者维修更简单。

　　4：质量。即使在其他方面完全相同，但你的产品做工更好，寿命更长，并且/或者售后服务更优秀。

　　5：个性。客户喜欢亲自与你做生意，因为你们已经建立了长期的合作关系。

　　6：综合。你的产品比客户将要购买和可能购买的其他产品更适合。

　　7：相互。你与客户的业务关系对客户的客户很重要。（例如，“我们只买最好的元件。”）

　　8：战略。客户看重和你以及贵公司的关系的战略价值。（例如：“我们和ACME是合作伙伴，所以我们是可信的。”）

　　每当你发现自己在和以更低价格销售的竞争对手竞争时，你应该开始定位和重新定位你的产品以及和客户的关系，尽可能多地强调这些不同之处。

　　请注意，其中的一些不同之处（2、3、5、8）即使在你作为竞争者以更高的价格，销售完全相同的产品时，也是可行的。

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