【www.d9bd.com--销售个人工作总结】

　　资源简介 以下内容从原文随机摘录，并转为纯文本，不代表完整内容，仅供参考。 样，在询问的时候问题最多不超过（3）个；②（从客户的回答中整理客户需求），不要答非所问，会让客户觉得自己很白痴；③（先询问容易的问题），将预算留在最后询问，多些时间刺激购买欲望，不要太早进入价格谈判。

　　1、处理顾客不满的六个步骤是：（聆听不满）做笔记（分析原因）

　　敲定与转达政策（电话追踪）自我反省。

　　2、在危机攻关中，我们要正确地认识顾客的不满，越难缠的顾客忠诚度越高，如须道歉的，其正确的道歉语言应该是（我向你道歉）和“谢谢你！”。

　　二、判断题：（共9分，3×3′，正确的在后边的括号内画“√”，错误的画“×”。若是错误的，请在该题的下方进行改正，不进行改正的不给分，改正错误的无分。）

　　1、当顾客问到价格太贵时，应该回答：我们梦洁都是全国统一价，不打折。（×）

　　更正：是的，您的这种说法，我能够了解，只是我想向您说明一点的就是做成相对的质量就需要相对的成本，而在家纺行业当中质量才是最重要的，您说是吗？

　　2、因为顾客害怕作出错误的决定，所以在促成销售时，我们要帮顾客做决定，这样能节省很多时间，很快促成购买。（×）

　　更正：我们要帮顾客做决定，但不是做最后的决定。

　　3、不管顾客身份、地位如何，不管有无购买力，我们均需一视同仁，不予差别对待，只要顾客进到门店，就是我们的朋友。（√）

　　三、简答题：（17分）

　　人性的弱点有哪些？（5分）

　　（1）多赚；（2）少花；（3）尊贵；（4）与众不同；（5）比较心

　　激发顾客购买欲望的技巧有哪些？（6分）

　　（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲

　　3、请设计一个问题表（三句话，由易到难）。（6分）

　　要点：先开放式的，后封闭式的

　　四、综合题：（10分）

　　一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对（请运用所学的销售技巧进行解答）。

　　要点：1、不能差别对待；

　　2、表露出喜欢的眼神，首先表示赞美

　　3、对于能不能打折的回答，不能出现“没办法”、“公司规定不打折”等字样；

　　4、推销今天买，强调这一套相当好卖。

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