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一个优秀的业务员,绝对不是一朝一夕就能够达到的境界,而是要通过自身的努力,拥有良好的沟通技能,强大的推销能力、勤劳好学的态度慢慢积累才可以练就的,大家不妨来看看小编推送的新业务员如何做好销售,希望给大家带来帮助!
找客户资料
作为销售人员,最基本的就是客户资料,准确、大量的客户资料是业务员潜在客户来的源,也就是业绩提升的根本。但是找客户资料也是有一点的方法技巧可寻的,以下几种供大家参考:
1、网络查询法——我们正处在互联网高速发展的时期,在销售中这个工具必不可少,
A、求购信息查讯法,即在B2B网站查讯求购信息。
B、关键字查询法,即通过搜索引擎查询。
C、论坛查询法,即通过行业论坛查询,找到论坛中的客户。
D、博客查询法,即通过博客文章找到客户。
E、搜索引擎工具搜取法,即通过引擎工具搜取客户信息(如:搜客通)。
1搜客通优点:a.搜索速度快,b.不用下载安装,c.数据量大,d.可以管理,导出excel文件,e.可以添加客户信息。
2、电话黄页,通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围,进一步落实客户。
3、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如:保健品,药品的原料商,可以和保健品药品成品生产商联系。
沟通
电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了,因此,对于大部分的电话销售的公司来说,如何提高电话销售沟通技巧,就成了现下电话销售的一项难关。
沟通是人与人之间联系的纽带,面对面的沟通,除了话语的作用,更有面部表情,肢体语言等来加强沟通的效果,但是电话沟通,只能通过声音,语言来诠释沟通的目的,因此,难度就要大的多。那么,我们一起来看一下电话销售沟通技巧吧。
我们先来看一下电话销售沟通技巧之声音
1、热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下,跟客户在电话里交流时,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也很难有热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希望靠热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑。
2.语速
在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快,对方可能还没有听明白你在说什么,你说的话却已经结束了,这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢,你讲话太慢,假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常,就像面对面地交流时一样。
3.音量
你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大,这是因为:①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;②打电话时太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,使人心烦意乱、烦躁不安。小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙,先打个电话给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否合适,然后进行调整。
第二个就是电话销售沟通技巧的语言方面
一、开场白的技巧
1、要引起客户的注意的兴趣;
2、敢于介绍自己的公司,表明自己的身份;
3、不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;
4、在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;
5、简单明了,不要引起顾客的反感。
二、介绍公司或产品的技巧
1、面对“碰壁”的心态要好;
2、接受、赞美、认同客户的意见;
3、要学会回避问题;
4、转客户的反对问题为我们的卖点。
三、激发客户购买欲望的技巧
1、应用客观的人的影响力和社会压力;
2、用他的观点;
3、乎客户的每一句话,在乎他在乎的人、事、物;
4、用媒体及社会舆论对公司的影响力。
成交/邀约流程与技巧
由于电话行销有“一段式”和“二段式”之分,所以对应的流程也有适合“一段式”直接达成销售的成交流程,以及适合“二段式”邀约流程。两者虽然目的不一样,前者是直接销售,后者是约见目标客户。但是,在使用的技巧层面还是有相通之处的,下文分别详述。
技巧一:直接成交
直接成交是一种直截了当的成交方式。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下,电话销售人员获得的肯定与否定的概率相同,都是50%,其成功率并不算高。实际上,如果销售人员使用恰当的措辞会有助于成交。例如:“根据您的情况,可以上3月9日的公开课《直复式电话行销》,您这边今天能决定吗?”
技巧二:假设成交
有效成交的第二种技巧是假设成交。日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工:即要求员工走到客户身边开口便问:“给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?”因为客户并没说要加满汽油,因此,“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?”这句话中含有两个假设:首先是装满;其次,是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的,无论客户回答选择哪一种,都表示客户已经决定购买。
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