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　　一、销售技巧

　　凡做过销售的人， 都会有这样一个感受： 客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋 曲，永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买 卖双方总难免为成交价格纠缠不休： 买方在货比三家后总是要求物美价亦廉， 卖方则唇干舌 燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口“移情别恋” 向卖方说“再见” ，卖方为了挽留客户“芳心” ，最终还是永痛割“利”……。讨价还价，市 场上似乎无处不在、无时不有。 价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从以下 几个方面来努力：

　　一、先发制人，想讨价欲说还休 在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死” ，并且因为种种 原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先” ，堵住客户讨价还价之口，使之想还价 却不能还价，收到一种先发制人效果。 我们在商尝专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语： “平 价销售，还价免言” 。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出： “对不起，我们 这里不还价” 。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。 除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外， 我们还可以参考下面两种先发制 人的方法：

　　1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告 促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；

　　2、表明运 作这一品种自己同样没有赚钱， 完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务， 希 望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。 当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴， 很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千 里之外。 二、 察颜观色，审时度势把价报 要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报 价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

　　第一、 分清客户类型，针对性报价 对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体 某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情 在理； 而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户， 则应在不亏本的前提下， 尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格， “到什么山 上喝什么歌” 。

　　第二、 讲究报价方式

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　　在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报 1 瓶的价格（一块五角） ，却不报 1 件的价格（三十六元） ，正是这个道理。因为整件报价不 易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位 内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒 285 元，很多人会嫌其售价太高，这时，我 们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花 9.50 元；和同类产品平 均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格， 尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我 们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码， “让利”给对方。 除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。

　　第三、 因时因地因人报价 1、 向处于不同时间的客户， 报不同价格。 客户正忙得不可开交时， 我们可以报一模糊。 价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买 意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业 务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌 握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。

　　1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

　　2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

　　3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

　　4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。

　　5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

　　6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

　　8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。

　　9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅保

　　10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

　　二、话术经典语句

　　1、我的存款不断地增加，成功实在是一件非常轻易的事情。

　　2、二心一意，创造10亿。

　　3、我不断地介绍最新最好的产品给我的顾客。

　　4、我是一个具有魅力、吸引力的人，并且我相信我一定会成功。

　　5、做任何事之前都要有清晰的理念和明确的宗旨。

　　6、凡是只要对人、事、物保持一颗感恩的心，就一定会大成功。

　　7、顾客购买你的产品，是因为他喜欢你。

　　8、只要凡事认真，业绩就会好起来。

　　9、认认真真做事踏踏实实做人。

　　10、推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。

　　11、一个人之所以快乐，是因为他想要让别人快乐。一个人之所以痛苦，是因为他自己想要快乐。

　　12、不管你做什么事，一定要快乐！一定要享受其过程。

　　13、不断寻求别人忠诚的建议。

　　14、良好的沟通来自于良好的态度。

　　15、不断为自己创造世界级成功的平台、学习的平台、人脉的平台。

　　16、时间管理就是根据事情的轻重缓急设定优先顺序。

　　17、成功一定是属于我的，因为我是值得的。

　　18、一个人之所以成功，因为他服务队人数比较多，想要更成功，一定要服务更多的人。

　　19、要持续不断地改善自己的缺点，要持续不断地发挥自己的优势专长。

　　20、每一个顾客都希望受到尊重和肯定。

　　21、成功与借口永远不住在同一屋檐下。

　　22、每一份私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来。

　　23、所有的顾客都不断地转介绍顾客购买我的产品。

　　24、要定期，而且持续不断的与顾客联络。

　　25、业绩提升的关键：每天要定出必须完成度量化限度。

　　26、我的服务永远是同行业中最好的一位。

　　27、有计划才会有效率。

　　28、我的思想专注于创造成功和财富。

　　29、我随时关注顾客的需要和他的问题。

　　30、我可以拥有任何人间美好的事情。

　　31、成功不仅是你做了什么，同时懂得不要做什么？

　　32、要主动地结交新的朋友用发自内心去打动人心。

　　33、所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品，每一个顾客都非常的喜欢我。

　　34、待人要老实友善、谦虚有礼、客气主动。

　　35、坚持错误的想法，只能得到错误的结果。

　　36、我每天大量地吸收着成功和财富。

　　37、做事先做人。小企业做事，大事业做人。

　　38、是的，我可以实现任何的目标和理想。

　　39、今日事今日毕。

　　40、设立一个可以达成而且有期限的目标。

　　41、善于找出你目前最大的障碍并不断完善。每一天都要不断地检讨自己的工作和绩效。成功需要改变成功需要行动。

　　42、做为老板加分的事情。

　　43、哀求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好是名人见证。

　　44、过去不等于未来。

　　45、不断关系别人包括他的家人。

　　46、我不断地提供物超所值的服务。

　　47、我的业绩不断地提升，我的收入不断地倍增。

　　48、同一类的事情一起做。

　　49、态度好的人，赚钱的机会比较多。

　　50、不断地销售、销售再销售。

　　51、每一天都要提升你的销售技巧。

　　52、每一个顾客都非常喜欢购买我的产品。

　　53、目标设立与价值观吻合。

　　54、推销的成败与事前的准备成正比。

　　55、自我分析短板在哪里？

　　56、一定要不断扩大自己的社交圈。

　　57、我拥有大量的3A级顾客。

　　58、敢于做常人不愿做的事、不敢做的事、做不到的事。

　　59、事情有没有可能，就看你决心够不够。

　　60、顾客反对意见太多，只代表他不相信你，不喜欢你。

销售技巧和话术经典语句

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