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　　人际关系和实力

　　一、什么是关系？

　　生活中，一讲到人际关系我们就认为是人跟人之间的关系，其实不完全是这样的。

　　有时候，人际关系是您跟您自己的关系。只要您跟您自己处得好，您跟所有的人都处得好。知人者智，自知者明——如果不了解自己、跟自己处不好，天天生自己的气、天天自己为难自己。那么，正能量又在哪里呢？

　　在英文中，对关系通常有三种说法：Relation, Intimacy, Guanxi。其中Guanxi就是中国的“关系”的拼音，正因为其含义不太好翻译，外国人怕犯错无奈只好音译，让更多的人自己再去揣摩，这与中国佛经中的“般若”、“三摩地”等有异曲同工之妙。在柯林斯英汉双解大词典中，对Guanxi的解释做出了这样的阐述：关系，一种基于互惠的中国社会思想，该思想认为关系比法律和协议更加重要。（英文原文解释玩味起来好像更有味道：Guanxi; a Chinese social concept based on the exchange of favors, inwhich personal relationship are considered more important than laws and writtenagreements.）

　　二、如何好关系？

　　在中国，成果、结果、效果是从关系来的。关系一好，成果就好；关系一好，绩效就高；关系良好的时候，成果自然就显著。有人说，管理就是搞关系。财务管理就是把人跟钱的关系搞好；生产管理就是把人跟物料的关系搞好，它就变成了好的产品。似乎，任何事情都是关系所产生的。当然，关系是多方面的，不是单方面的；关系是可以变化的，不是固定的；关系是动态的，不是静态的。所以关系可好可坏、可大可小。但是，关系不是越来越好，就是越来越坏。世界上很少能够维持现状的，凡是喜欢维持现状的，都是自己欺骗自己。您的身体可以维持现状吗？不能。您不是越来越健康就是越来越衰弱，所以我们必须花时间去调整各种关系。有些关系是由自己发动的，可以由自己控制的。

　　电脑是没有灵感的，但人是有灵感（第六感）的，我们很多关系其实是靠灵感，不是靠五官的感觉。所以当您喜欢一个人的时候，您根本说不出来“为什么喜欢他”，凡是说得出来的都是有条件的、有条件的都是不纯真的、不纯真都是很虚伪的，很虚伪都是很短暂的，因为条件为变，条件一改，您就完了。“我为什么喜欢您？”，“因为您长得很帅”；可是五年以后，您就不帅了，五年以后您弯腰驼背了，说不定一场病就把您变得一点不帅了，那我就不喜欢您了吗？可见这是有条件的。

　　事实上，机会也得靠关系。只要您关系够，您的机会就比别人多；只要您关系够，您看不到的机会，人家会告诉您；只要您关系够，您随便一抓，机会就被您抓住了；您关系不够，两手怎么拼命地抓，就是抓不到。中国式人际关系常规有三个法则：不讨好、不拍马屁和不欺骗。

　　第一，不能讨好别人。中国人一般很敏感，怀疑心很重，很不容易被讨好，人际关系不是讨好别人。您讨好他，只能让他害怕您，只能让他对您拉出更远的距离，最后吃亏的还是您自己。

　　第二，不能拍马屁。中国主流，没有马屁文化。良好的人际关系不是靠拍马屁，而是靠制造很浓厚的马屁味道，这是很高超的功力。您拍马屁拍到您的领导发现您在拍马屁，您就完了，您死定了；您拍到那个马屁味道很浓，但是他不觉得您是在拍马屁，他觉得很受用，您就成功了。有人问我，应不应该拍马屁。我的建议往往是：“如果您拍马屁拍到所有人都知道您在拍马屁，那您就不要拍，因为这个没有好处；如果您有本事拍到好像没有拍一样，赶快去拍。”

　　第三，不要欺骗。欺骗是没有良心、没有人格。我们常常讲不实在的话，原因是基于不想让对方不生气、尊重对方，但是合理的尺度是一定要保证后来那个成果是很美满的。

　　赞美一个外国人，很简单，赞美就行了；可是赞美一个中国人，可是要非常小心，他会认为您在讥笑他。我们的赞美跟讥笑有时候看起来是一样的。“哎唷！您越长越漂亮！”她心里想，说我丑就说我丑嘛，干嘛讲这种话呢。其实，一个对自己不负责的人，他才会到处去讨好别人，讨好别人就是您对自己不负责任。

　　众所周知，不走正道的关系比没有关系更糟糕。

　　成功＝努力＋机会＋关系。光有努力和机会是不够的。努力跟机会还要加上关系，否则有机会，很努力，还是不可能成功，可见关系是非常关键性的东西。关系是每一个人都免不了的，因为人不可能单打独斗，尤其今天讲究的是一个团队。团队就是靠关系，所以中国人动不动就要讲巩固领导中心，可见领导是靠团队的，不是团队靠领导。这个谁靠谁要搞清楚，一辈子多找几个人来靠，您就比较轻松。所有的人都靠在您身上，您迟早被累死。所以关系，其实质就是多找几个人来靠，但是这是勉强不得的，他是很自然的。一步一步积累成功的。

　　我们中国人了不起的地方是：外方内圆。什么是圆？圆是圆通，圆满，圆融，绝对不圆滑。更清楚地说，圆就是大的方，您看，方方方，方得很大的时候，很大的方就跟圆很接近了，就变圆了。

　　我们一般不会一味去讨好别人，因为没有必要；我们一般也不会一味去不拍马屁，因为我是一个堂堂正正的人；我们往往习惯于不撒谎、不欺骗，因为不愿做那些没良心的事。

　　我们内心很有原则，但不能表现出来，表现出来就跟人家格格不入。所以，您外面表现要随和一点，但不能表现您内在的原则。

　　人际关系的十个建议：一表人材，二套西装，三杯酒量，四圈麻将，五方交游，六出祁山，七术打马，八口吹牛，九分努力，十分忍耐。

　　一表人材：一个人长成什么样是父母给的。18岁之前不要挑剔自己的长相，不要对美有固定的标准。别用第一印象去论定别人，但别人却用第一印象来论断您。不管父母生我什么样，我要让别人很乐意跟我交朋友。要使自己，从内心来改变外貌。将自己练成一个强有力的磁铁，吸引许多人来和您在一起，那您就成功了。

　　二套西装（在什么场合穿什么衣服）：跟别人配合是成功的基础之一。随和一点，人生别太自我设限，给自己更大的弹性空间。让别人对我们有好的印象。

　　三杯酒量（互动的原则）：做任何事都要适可而止；做任何事都有要适量且量力而行。从人际交往中了解别人的个性。

　　四圈麻将（现代社交活动）：一个人要培养一些适当的社交活动，但不要变成嗜好，赢的要装作没赢，让对方输得有面子，输了装作没输，增加互动的乐趣。常做一些有益身心的社交活动，娱乐自己，又可以增广人脉。

　　五方交游（东南西北中五方）：一个人不要故步自封，多结交各种行业的朋友。一个人想要成功，则须建立广阔的人脉，多和异业交流，增广见闻。

　　六出祁山（运作的技巧）：诸葛亮为灭魏国六次出师，明知其不可为而为之，不屈不挠，经得起打击。做人不须常常承认失败或是认输，而是要勇于承认错误，力求改进与补救。因此比较重要，只要努力，尽力的去做，至于结果是如何，则不需太计较。经不起风吹草动，流言中伤的友谊不是真友谊。

　　七术打马（诚心的赞美别人）：拍马屁的哲学，让别人不易察觉则可尽力去拍，人人皆看得出则不可为之。术——是一种技巧，要合情合理的情况下，常常赞美别人，常利用向人讨教的机会达到赞美别人的目的。一个人要能够常常欣赏别人的长处，赞美别人。

　　八口吹牛：适当的出风头，多为自己营造一些表现自我的机会，英雄不提当年勇，别老吹同样的牛，否则反遭人贻笑。不会赞美别人的人，则别人也不愿意听您吹牛。先看得起别人，然后才看得起自己，先把人做好，然后才把事情做好。

　　九分努力（做事的态度）：把事情做好是最基本的条件，做人是做给别人看，做事是做给自己看。一个人努力不努力，只有自己知道，别人是不知道的。做人不以成败论英雄，做事则“胜者为王，败者为寇”，好好做人，是为了好好做事。

　　十分忍耐（做事的态度、持续忍耐方可成功）：心上一把刀，体会忍耐的真义，忍人所不能忍，才是能成功的人。将忍耐培养成习惯。别人让您难堪，则需要先检讨自己。

　　人有两面，一个是表面，一个是里面。人经常是表里不一样的。所以，在看人时，要先看他的表面，再看他的里面。一表人才的内涵是靠内心的修养慢慢把里面表露出来。

　　人际关系是不能打草惊蛇的。放长线钓大鱼，这样才能钓到大鱼，您很急的都是抓小虾回来。我们这点跟日本式美国式意大利式是不一样的。西方人比较急，他要立竿见影，要马上有效果，那是钓不到大鱼的。一般情况下，钓到一条大鱼之后，他会跟您推荐300个潜在的顾客。

　　贵人额头上是没有标记我。所以我劝各位把认识的人都当作贵人，您就一个也跑不掉了

　　拍马屁的最高境界：拍到好像没有拍一样。举例来说，领导说完一句话，您就说，“这是一个非常明智的决定，我们非照这样去做不可。”那就是拍马屁，拍到大家听的都很不受用，甚至于会起鸡皮疙瘩。下一次领导说了一番话以后，您说，像这样的话，我们很多问题都可以化解掉了。有的人说，怎么我想了半天，就没有想到这套主意了。

　　功劳是让出来的，让来让去，大家都有功劳；抢来抢去，谁都没有功劳。因为他当面让您抢走，背后会把功劳抢回去的。记住：关系有人前和背后。记住一句话，要人捧人，不要人损人，人损人最后是损自己，人捧人就是捧自己。

　　三、关系有多重？

　　中文的“关系”到底是什么意思似乎只可意会不可言传，本文主旨探讨重点在于关系管理。对于现代管理学者而言，既然有关系、既然关系很重要，就应该对关系进行管理。已有的“CRM”就是对客户关系进行管理的常规工具——“客户关系管理”软件。其实非客户关系也很需要管理，认真想想：在生活中，还有比客户关系更重要的关系吗？这个问题的实质其实是，还存在比客户更重要的人吗？答案显而易见。就连客户关系都需要管理，难道亲情关系不需要管理吗？友情关系不需要管理吗？与之相关的下几个问题依次是：人的一生处在不同阶段，什么样的关系最为重要？关系处理应该定位在什么样的位置上？关系维系应该花费多少的时间比例？

　　有意思的是，曾国藩在日记里经常检讨自己与谁谈话花费了太多的时间、与谁下棋花费了太多时间，但是他一生撰写的诗词大多数却是赠给朋友们的，而且他的书信大多数也是赠给亲人和朋友的。有人统计过，他的一生为清朝培养（或者说是提拔）了26位正部级干部，52位副部级干部。显而易见，您说他花了多少时间在关系处理上？他与“老板”（皇上）的关系维护花了多少时间精力？他的秘书赵烈文说他就是在与太平军作战时，真正花在打仗上的时间精力只也仅占三四成，然而处理与各种官僚的关系花费了六七成。不管是否出于无奈，反正说明了关系对于曾国藩来说一定是很重要。

　　什么关系需要维系，什么关系不能太近，这也是关系管理。有些关系一时荣耀，却可能为今后带来杀身之祸。据说，在女儿结婚之前，专门与女婿进行了一次深谈，主题就是告诫他，要做好未来进监狱、甚至被杀头的准备，不然不要轻易迎娶他的女儿，切不可简单以为仅仅只是能够荣华富贵。

　　年轻的时候，我们对关系的印象往往是非常负面的，当然更谈不上用心去管理；后来，几十年持续不断的思考中国管理，也看到了美国人研发出的CRM软件，感到中国人对关系的重视没有落到“器”的层面上。随着年龄的渐渐增长，慢慢深切体会到了什么叫做“世事洞明皆学问，人情练达即文章”。世界复杂、人的关系复杂、中国更复杂，要在这种复杂的环境中成就一番事业，关系管理的重要性举足轻重。

　　有人研究发现：人的一生，建立真正有效关系的人数一般不会超过150人。换句话说，我们一生中需要进行关系管理的人数最大值是150人。如何对这150人进行时间序列和人际关系类别以及重要程度的分类，并悉心考虑到在人生不同阶段各种关系的权重份额，似乎会是一个很有意义的研究课题。

　　掩卷莞尔，不觉顿悟孔子为什么弟子三千，贤人只有七十？因为孔子精力有限也顾不过来了。虽然三千人听过孔子的课，但真正与他走得近的学生也就七八十人。我们好奇地细数了一下孔子弟子中的“贤人”，历史上有名有姓、明确记载的有子路、子贡、子骞、颜回、仲弓、冉有、季路、宰我……等等，至多也只能数出77人（据司马迁记载）；无独有偶，我们也认真细数王阳明的学生王艮、冀元亨、王龙溪、徐爱……有记载的入室弟子更是少到不过10人；其实反观我们自己，真正能够建立长期的、有感情的、有效关系的又有几人？内观反省了一下，我惊奇地发现与我真正关系密切的也就大约在20人到30人之间。一般而言，这是自然形成的盖棺定论。但是，既然研究“关系管理”，那么这种真正的密切关系也是可以被“管理”出来的，可以是有意识、主动的关系管理。

　　推而广之，家庭（家族）关系、朋友关系、同事关系、上下级关系、利益相关者关系……都是值得管理的，而且应该有一套中国式关系管理的“心道法术器”。至于关系重要到什么程度，它是否比法律或者书面协议更重要，这似乎并不重要。美国人对关系管理的研究比我们早得多，而且比我们深刻。当然，这仅仅是指就“书面研究”而言。

　　简而言之，所谓和实力，是指军事、经济、话语、制度等实力的融突和合，以及在其融突的实践交往活动中和合为一种新实力的总和。它是一个融合的概念，融合军事、经济、话语、制度等四大领域，呈现出所容领域多元的学理特质；也是一个浓缩的概念，浓缩中华传统精髓，具有历史传承的学术品质。“和实力”这一概念继承了中国传统文化的核心精髓，奉行了中华民族千百年来秉持的主流价值观。这一概念的提出，展示了中华民族的文化价值观，也形成了有中国特色的外交战略思想，它的提出可谓恰逢其时。

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