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　　随着多层次资本市场的形成以及互联网自媒体时代的到来，路演已经跃出股票交易大厅，细化到

　　包括品牌打造、产品销售、企业文化、人才吸引和项目融资等方方面面。目前，大庆企业已经刮起路演“旋风”

　　4月16日下午，在位于百湖影视大厦9楼的黑龙江路演文化发展有限公司，两场路演活动同时举行。

　　一场是唐人中心娱乐楼的一个健身项目路演。

　　一场是大庆财富投资管理有限公司大庆分公司举办的“大唐财富信托投资路演”。

　　“这样的路演活动，每周四、周五、周六都会进行，有时是一场，有时是多场。我们几个场地的路演活动已经排到了8月份，每周四、周五晚上是互联网项目路演，每周六是金融产品路演。”黑龙江路演文化发展有限公司总裁王林江对记者说。

　　那么，路演到底是什么？大庆为什么会刮起路演“旋风”？企业怎样才能进行一场成功的路演呢？

　　路演逐渐受到大庆企业热捧

　　从门可罗雀到门庭若市，王林江亲眼见证了路演在大庆从受冷落到被“热捧”的发展历程。

　　王林江记得，2015年3月他们刚进驻时，平台可没这么热闹。那时候，一个月最多有一两次路演活动。

　　中小企业融资问题一直备受瞩目，融资难成为困扰中小企业发展的一大瓶颈。因此，如何通过开展一系列有效的路演吸引到投资者，成为创业者要面对的课题。

　　“我们建立这个路演平台，目的就是帮助创业者、中小企业寻找到更好的融资和创业模式，给梦想创业、梦想发展的企业家和创业者提供一种新的投融资模式。”王林江说。

　　这个平台刚刚搭建时，并没有引起多少人关注，咨询电话也很少响起。“但我们并没有着急，我们知道市场需要一个认知的过程。经过大半年的努力，尤其黑钻石CEO马强导演携《路演兵法》走进大庆，为黑龙江的企业家带来完整的资本逻辑和路演系统价值解读后，大庆企业家们才开始认识到路演的重要性。从2015年11月份开始，来路演的企业渐渐多了起来。进入2016年后，路演开始受到大庆企业‘热捧’。”黑龙江路演文化发展有限公司市场总监崔丹丹笑着告诉记者。

　　“随着资本日渐活跃，我市想要挂牌资本市场的企业越来越多，从资本市场走出来的路演，也就越来越受到企业的重视。找我们进行路演培训的企业，也呈现出井喷式发展”。黑龙江QEF板基地总裁韩超告诉记者。

　　“我们到大庆仅仅一年多，通过项目路演，2015年实现销售额2亿多。”说这话的，是大唐财富投资管理有限公司大庆分公司总经理王健。

　　王健告诉记者，在北京、上海、深圳等一线城市，路演很普遍。在大庆，很多人对此还很陌生。“记得第一次路演，我们邀请嘉宾时，好多人都会问上一句，啥是路演？是演讲会吗？到场的嘉宾也基本不能与我们互动。如今，路演已经成我们公司的常态，我们每周都要做两次路演，每次路演都会有人提出各种各样的问题。正是通过路演，让很多大庆人知道了我们公司，了解了我们公司的产品，使公司取得了不错的业绩。”王健说。

　　黑龙江同禹药品包装股份有限公司挂牌新三板后，找到路演平台，该平台帮其制作了路演工具、路演PPT；大庆华夏绿垣科技开发有限公司，通过在平台多次进行项目融资路演，目前已经实现融资3000万……

　　路演在放大企业价值的同时，正成为大庆创业者寻找投资人的有效路径。

　　路演到底是什么？

　　相信很多读者也跟记者一样，是马云带领阿里巴巴在美国上市，才知道了“路演”这个词。

　　“路演（Roadshow）是一个舶来词，来自美国，也就是在马路边进行的演示活动。早期就是华尔街股票经纪人在马路边兜售自己手中债券的一种交易方式，后来这种交易进入交易大厅，形成了我们都知道的IPO之前的路演。也就是说，这个词汇原本就是出现在资本市场里的。”崔丹丹告诉记者。

　　不过，路演发展到今天，已经不再是单纯IPO前的企业展示，也不仅是只能提升股票升值空间的技巧了，这一新型宣传推广模式除了得到上市公司、券商、投资者的关注和青睐外，还引起了其他企业的广泛关注，并效仿证券业的路演方式来宣传推广自己的产品，形成时下盛行的企业“路演”。“随着多层次资本市场的形成以及互联网自媒体时代的到来，路演已经跃出股票交易厅，细化到包括品牌打造、产品销售、企业文化、人才吸引和项目融资等方方面面。”王林江说。

　　记者了解到，路演不仅被企业成功地移用，其概念和内涵已改变和延伸，成为包括新闻发布会、产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、以旧换新、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉OK比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。很多企业的产品或服务都开始积极采用路演的形式，通过与消费者面对面的交流来宣传推广产品。大庆就有一家代理德国品牌啤酒的企业，多次在路演平台举行品鉴沙龙，并在沙龙上通过路演，针对精准消费者，推广产品。

　　成功的路演需要企业做哪些功课？

　　路演活动作为企业推荐产品、项目的一种活动形式，逐渐被大庆企业接受并热捧。那么，企业如何才能进行一场成功的路演？

　　“有的企业来我们这里进行第一场路演时，基本摸不着路演的本质，以为就是找一些人，进行一番慷慨陈词的演说，来参加的人就会‘慷慨解囊’。其实路演不是销售，也不是演讲。”王林江表示。在他看来，销售的目的很简单，就是把产品卖出去，而路演却不仅仅是销售，它有着更深层次的目的。例如品牌植入、团队吸引。路演与演讲也极易被混淆，其实，演讲主要是靠口才和肢体动作，而路演，靠的是完美的逻辑与呈现力。

　　“企业在决定要进行路演前，一定要多问自己几个问题。”总结一些企业路演失败的原因后，崔丹丹直奔问题所在。

　　她告诉记者，企业在进行项目路演前，一定要对自己提出这几个问题。第一，你是否需要融资。当然，绝大多数中小企业都会面临资金短缺的问题；第二，你需要什么样的融资。这个问题，答案多种多样，但许多企业认识不清楚，回答就更不清楚了。许多企业对融资方式不清楚，分不清股权融资、债权融资，分不清天使投资、风险投资、战略投资。许多企业对自己处于什么阶段，适合什么样的融资，需要什么样的融资都不清楚；第三，你是否有引进投资的准备。这里主要包括心理准备、基础准备、技术和人才准备。以上三个问题都能回答清楚了，企业才可以着手路演准备。

　　那么，如何才能举办一场成功的路演活动呢？韩超说，按照惯例，成功的路演活动首先要选择恰当的时间和地点，这些最好根据生活习惯和消费习惯来选择。第二是对活动细节策划要有周密的安排。第三是要会讲故事。故事是最能打动人心的，要学会在故事中巧妙融入产品信息。

　　活动虽然是以宣传产品为目的，但是也要平衡好表演和产品宣传的比例，掌握产品的定位，掐准宣传的时间点，通过活动中的互动和目标消费者进行有效沟通。第四要营造路演活动的现场气氛，路演一定要吸引足够的人气，才能营造出热烈的现场氛围。

　　最终还要靠好产品“取悦”投资人

　　进入4月份以来，韩超参加了多次路演活动。有的企业通过路演，获得了投资；有的企业在热闹了一番后，什么也没有得到。

　　对此，韩超表示，很多创业者给人的感觉是，他们并不是很确定自己想做的产品是什么。一些创业者希望用讨巧的方式给投资人留下印象，于是会刻意地讲一些其实并不好笑的笑话，或是过度地推介没有多少亮点的个人和团队背景；还有一些创业者“好高骛远”，大谈建平台或者推动行业发展云云，没有找到用户真正的痛点；还有一些失败的路演活动，是找错了路演对象。有些企业进行路演前，通过各种关系、渠道找来很多人，现场看似很热闹，可真正注意“听讲”的没几个。所以企业在路演之前思考的第一个问题就是，这次路演是讲给谁听，是投资人、政府部门、合作伙伴还是消费者？路演，一定要有明确的路演对象。

　　韩超以为，路演不仅仅只是取悦投资人，它所传达的也是创始人或团队的产品理念。但有些团队会为了做好前者而忘了自己做产品的初衷。

　　东北石油大学经济管理学院教授赵俊平告诉记者，如果企业想从投资人那里获得资金，企业必须要了解一个问题：你为何值得他们“掏腰包”？答案只有一个：好产品。

　　赵俊平认为，企业在路演时，要对投资人说清楚自己的公司架构，团队的组成形式等，但更重要的应该是产品的描述。路演时这部分可以稍微清晰点，多花点篇幅说出自己设计的产品如何能够满足用户的需求，从而解决用户的哪些痛点。因为大部分投资人投的都是企业的未来，所以投资人更看中你的产品在未来到底打算如何盈利。

　　在这里，赵俊平也提醒希望通过路演获得资本支持的创业者，准备路演时，一定要记得路演的本质，那就是做仪式、讲故事、传递能量。它与路演的结果有着最直接的关系，而吸引、相信、跟随就是路演最好的结果。

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