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　　房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。以下是关于房地产的销售技巧，欢迎阅读。

　　由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。

　　1、市场研究

　　(1)购房者研究。

　　随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：

　　目标客户群体的分析;根据海风花园的开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。

　　具体消费者的分析;根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。

　　随从者的分析;往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。

　　(2)产品的研究。

　　产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划(几栋多层公寓、几栋别墅)、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价;外部包括：项目的环境(弄清本项目的面海环境)、交通状况(要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间)、商业设施(附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式)、教育机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。

　　(3)市场分析。

　　市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。

　　(4)竞争产品的分析。

　　最大的敌人在本栋大楼、本社区。

　　竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。

　　2、作好销售前准备工作

　　(1)充分了解本项目的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。

　　客户心动的原因有几点：房屋合乎需求;客户喜欢该房屋;价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。

　　(2)搜寻针对项目优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出“答客问”。

　　当项目推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有销售人员，交流情况，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。

　　现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在50%以上，同社区客户成交比例为30%，而报纸广告成交机率为1.5%。所以，区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围,其中广告曝光量量越高，客户越多。

　　销售前，针对附近有竞争的项目之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。

　　如何比较项目优缺点?要做好

　　(1)屋况分析表。

　　物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。

　　(2)环境分析表。

　　公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。在青岛购房的消费者较注意“风水”，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。

　　3、拟定销售策略

　　(1)销售技巧，有以下原则：

　　A、针对买方之环境、背景作出判断。

　　买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。

　　B、针对买方的需求、购房的动机。

　　买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。

　　C、强调房屋之增值潜力。

　　如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。

　　D、对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。

　　业务人员对个案的优缺点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。

　　E、攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户对你的好感。

　　F、可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。

　　(2)展示技巧。

　　A引导对谈。

　　接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。

　　B引导带看。

　　看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。

　　C回答要迅速，尤其是缺点。

　　业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。

　　D了解需求。

　　客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问明是第几次。第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。

　　E潜在客户如何开发?

　　派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间。

　　(3)成交技巧。

　　与客户谈判，我们总结出以下谈判经验：

　　第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。

　　递名片给对方时双手奉上，递笔给对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方，攻心为上。

　　第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。

　　尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

　　第三招，同步原则。

　　为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

　　第四招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

　　第五招，同步坐位原则。

　　坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗?”注意方位、光线，借机会调换座位。

　　第六招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。

　　看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。

　　第七招，弄清对象——M.A.N原则。

　　弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M(MONEY)即出钱的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

　　如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

　　第八招，引导策略。

　　客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗?”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”

　　第九招，二择一法。

　　预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。比如：您要边间，还是中间一点的房屋?您要这间大面积的，还是这间小面积的?您打算付多少订金，一万元还是二万元?您上午来看房子，还是下午?

　　第十招，成交的时机。

　　有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。

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