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　　房地产业务员通常都要进行带看的工作，那么在带看的时候又有什么样的销售技巧呢？下面就随小编一起去阅读房地产业务员带看销售技巧，相信能带给大家帮助。

　　房地产业务员带看销售技巧

　　将最重要的卖点放在最前面说

　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

　　形成客户的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.

　　认真倾听

　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

　　见什么人说什么话

　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

　　信任自己的房子

　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

　　学会描述生活

　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

　　善用数字

　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

　　结尾要有亮点

　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”

　　带看销售的流程

　　1、评估客户需求

　　针对需求客户的基本条件，如职业、用途、家庭成员、财务状况，谁做KEYMAN，以前别的公司带看的情况，心理价位，买房原因，接受的付款方式等等先做一番了解，越详细越好，进行准确的房源匹配，先过滤条件不符合的房源，以免浪费介绍带看之时间。

　　第一次来店的客户先填写需求表格，应尽量通过交流将其信息填写详细，也方便系统建立档案。通过其客户需求资料评估其需求，对于老客户，从电脑系统服务记录里了解过去介绍房源及带看的情况，以及他再别的公司带看的情况，不满意或者未来成单的原因，达到对客户需求准确把握的目的。

　　2、带看前实勘

　　在匹配出房源之后，在准客户带看之前，经纪人自己要进行实地勘察，安排合理路线，了解房屋的优缺点。业主提前沟通和教育（对于买方在带看现场提出底价，付款方式，能否降价，带看中业主的态度，不能互换名片和联系方式等问题，要按照经纪人的意思展开，以免到时候造成被动）

　　3、向客户介绍带看房源

　　每个客户的时间都是非常有限的，所以必须在很短的时间，将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户，因此在为客户介绍房源时，应先掌握每一个房源的特点，才能提高客户看房的意愿。

　　介绍房源应掌握的5个原则：

　　A.了解客户的需求用途

　　B.了解客户家庭背景、家庭成员

　　C.客户喜欢什么样的房子

　　D.房源地点及环境

　　E.看房时间的敲定

　　F.房屋的预算与价格（可以保留适当的议价空间，也可以暗示客户先看后再协商价格。）利用上述原则，对需求客户和房源本身都能做有条理的介绍，如此一来，就不会忘记任何一项。

　　G.与客户约定看房时间、地点及给客户初步报价。

　　4、带看前准备：

　　当客户决定要看房时，经纪人必须做好带看准备工作：

　　1）带看客户第一接触，一定要展示良好的专业形象。注意服装仪容及谈吐举止。

　　2）若该房源是空房，则先确认钥匙是否在店中，若业主自主则与业主联系是否可以看房及看房时间。

　　3）熟记房源之基本资料及相关信息。基本资料是房屋登记时的基本资料内容都应确实牢记；相关信息是指附近行情分析，类似房屋比较，近期成交行情等信息。以上信息直接关系和影响客户决定因素，应掌握在第一时间提供给客户。

　　4）带看时应携带之资料，简要资料表和带看确认书等；最好各项材料准备两份，以免签错导致没有时间再行更正。

　　5）一般客户的不动产专业知识有限，若选择雨天参观，他就很难想象晴天的状况，狂风大雨的天气，客户不容易定下心来参观。一天中以白天或晚上为宜，黄昏时间由于光线不稳定，并不十分合适。一般较新的房子带看以白天为宜，比较老的房子以夜间为宜。但不可太过掩饰，留给客户错觉，否则成交后，往往会有上当受骗的感觉。天热时，可以准备一些冷饮料，打开可以通风的门窗；天冷时记得关上门窗，留下通风即可。

　　6）最好先设计好带看路线，以避开一些忌讳因素，督促将灯光及窗户打开，灯管毁坏的让业主提前布置好。让室内展现明亮和通风顺畅的环境。如果是夏季炎热或者冬季寒冷，应督促业主提前15分钟左右打开空调。

　　7）先与业主进行报价沟通，抓住业主卖房心理做好隔离工作，为看房最佳效果给业主建设性意见。

　　8）经纪人公文包内开带看所需要资料物品准备齐全，如罗盘（看风水），手电筒（看房屋的地下室或者没有电源的地方），计算器（计算税费和交易费用），纸巾（自己和客户擦汗或者清洁用），指南针（分辨方向用途），鞋套（自带、自己和客户使用，也能给业主留下良好印象）等等

　　9）带看前如有可能，让业主和周围邻居打好招呼，以免邻居破坏。

　　10）准备房源（你最想卖给客户或者最接近客户需求的）的详细房型图。

　　11）与客户约时间，地点和客户报价。

　　12）带看时最好带上地图，让客户了解房源的地理位置。带看的房源，其房源本身的有关资料务必携带齐全并能让买方过目，以减少客户现场发问的问题，要把更多的时间，花在现场参观上。

　　13）询问客户的交通工具，事先和业主预留交通堵塞或其他意外时间。

　　14）如果是和客户同车前往，请注意车上礼仪。若打车，注意出租车司机的负面言行。

　　15）带看时间的确定：给客户二选一，直接卡住时间点，不能说我们随时可以带客户去看房，让客户感觉我们没什么事情做。

　　16）与买方客户提前沟通，不管满意不满意都不要在业主面前表露出来，可以事后和经纪人沟通。

　　17）带看前将客户可能遇到的问题提前列表，客户要是问到了我们怎么有效的回答，如果可能的话，希望每个诚意客户带看之前要做沙盘演练。

　　18）如果有可能应邀请对房源购买有决定权的买方家人，以充分了解买方的所有真实购买需求。

　　19）在与客户前往参观房源现场的途中，应尽可能地介绍一下附近商店街、知名学校、公园等。从这些介绍让客户了解到房源的价值，不要认为这些都是客户早已知道的。

　　20）在买方客户还没有确定房源是否购房之前，勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。

　　注意事项：

　　A.约定的时间，自己一定要能提前15分钟到

　　B.被看房源附近的标志性建筑。方便客户寻找。从店里到该小区一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。

　　C.带看约定的地点即见面地点最好不要离所带看的房产太近，以免发生客户和业主碰面的情形。带看地点的远近以5分钟路程为佳，以便于带看前在路上的沟通，我们可以利用这段时间了解客户的工作、生活地点、购房经历、意图及购房迫切度。

　　D.带看前要提醒客户带相关证件。同时嘱咐买方不要现场谈价格，以免到时候不好和业主议价。

　　E.带看的时候约定地点要醒目，以免客户找不到地方。

　　F.带看前要提前填写好带看确认书，防止客户跳单时无依据。

　　G.不要在中介同行过于集中的地方约带看地点。

　　H.如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要追问后天的时间，如果还不行的话，让业主（客户）自己报个时间段。这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看的时候已经被卖掉了。而给业主会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子。带看时有一点要非常注意，约业主要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约业主时就对他说某某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房，当然了，这个时间段一般不要过半个小时。而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就是几点。应选择买方最有空的时间来进行房源现场参观的安排。

　　I.买方客户参观房源现场时，不要怕客户对房源的批评，因为只有喜欢的意愿才会批评，反之，如果对房源现场任何东西都夸赞不已的人或者没有意见的人，通常是不会买的。

　　J.空屋的带看

　　倘若房子目前无人居住，那么最大的问题是以参观后客户可能直接与卖方联络，而中介公司剔除在外。事实上，业主与买方是头一次见面，只要客户不说出是透过哪家中介公司而来的，买方当然信以为真，乐于与之直接进行交涉。

　　因此，中介公司在完成现场带看之后，应立即通知业主，告知业主参观者的姓名，日期，并要求如果买方直接找其交涉，请立即通知公司。另外，中介经纪人记得留下带看记录副本，并请业主签字存查作为日后解决纷争的依据。

　　注意点：

　　预告客户新进的房源

　　和卖方约看时间再确认

　　带看前一定要促销

　　妥善安排交通路线

　　了解业主在家时间

　　实勘并了解房源的优缺点

　　了解买方详细的房屋需求爱好

　　若遇客户不看房时怎么办？

　　1、通过电话施加压力给客户，用诚恳的语气表达若不看房会辜负我为您所作的许多前期工作

　　2、直接去客户办公室，让客户觉得不好意思，要与客户“磨”，使之尽可能答应。

　　3、通过其他途径，了解客户的最新动向，了解客户为什么不看房，是否忙，还是有其他中介带看？在价格上，房源介绍上，自己诚意和态度上找出应对方法。

　　客户心态分析（急需型：不会太挑剔只要有几分满意就行，解决方法就是了解真正的要求。对症下药。期待型：有真正需求但是不急，解决方法是紧紧跟踪。密切回报。观望型：持币等待时机，解决方法是积极沟通，打消疑虑。了解型：有潜在需求，解决方法是，不需要跟得很紧，一个月回报一两次以建立朋友关系。）

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