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　　在“终端为王”时代，各家企业的终端运作手法日趋类同，导致终端效益下降。现有的终端运作模式已走向极致，“穷则变，变则通，通则久”，只有创新，才能突破，才会有前途。那么下面就让小编为你介绍做好终端销售的技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

　　做好终端销售的四个技巧：

　　一、终端工作要从终端销售转向顾客管理

　　营销是创造顾客，终端工作是把这一理念落实到行动上的手段。终端有两大功能：实现产品销售和拥有顾客，有的企业做到第一点，但没有发现和发挥第二点的功能。成功的终端工作，不但能更多地卖产品，还要能与顾客建立持续的关系，建立起稳定、庞大的忠诚顾客群。沃尔玛公司创办人山姆华顿说：“顾客忠诚度是企业真正的利润所系，是那些获得满足、忠诚的客户，造就了沃尔玛骄人的经济效益。”也正是拥有了愿意持续购买和使用你产品的顾客，产品在终端才拥有了好的销量，形成良性循环。

　　二、从创造顾客入手做终端

　　众多企业的终端工作是从产品进店开始，以铺货、促销、终端宣传和导购为中心，有的企业则从培养顾客入手做终端，从终端店外开始做终端。哪里有顾客，哪里就是你的终端，找到了顾客，也就找到了你的终端。

　　中原地带冬天是冰激淋销售淡季，但某一地区一经销商在冬天却创造了一个小旺季。他把冰激淋卖到了火锅店，他在火锅店发现了顾客，也就发现了新的终端。

　　当众多奶粉企业在零售终端为实现销售争得你死我活时，一些国外奶粉品牌却把奶粉免费赠送给医院，医院向那些刚生孩子的母亲们推荐，结果，当这些母亲走出医院，他们首先考虑要购买的就是这个孩子已在医院吃过的奶粉。

　　忠告企业：去调查你的顾客，看看他们都在什么地方活动，凡是有顾客集中活动的地方，那里就是你的终端。

　　三、追求顾客占有率

　　AC尼尔森公司调查发现：周一到周五，国内超市与外资卖场的客单价分别为29元和75元;周末的差距更大，分别为35元和149元。国内卖场客单价低的原因是多方面的，其中一点是销售人员还没有学会如何挖掘顾客的需要，把更多的产品卖给顾客。当你到肯德基去买一个汉堡时，服务员还会问你一句“再加一包薯条吧”，这样就提高了客单价。

　　现有的顾客是最好的顾客，终端销售要从市场占有率转向顾客占有率，要学会如何把更多的产品推销给你现有顾客。

　　一位县级家电经销商的一个案例：一位酒店老板到他的店里购买了一台彩电和一台洗衣机，正准备交款时，他马上给了顾客一个优惠。当他听说顾客是为女儿办嫁妆时，马上把一台饮水机送给顾客以作为贺礼，顾客很感动，当即增买了一台冰箱。顾客说，酒店正准备进一批彩电和冰柜，顾客几天后又从他这里购买了几万元的产品，这是一个带有中国特色的“超级导购员的故事”。

　　现在终端销售出现的一个新趋向是：销售人员开始利用交叉销售、连带销售、解决方案式销售等方法，在更好地满足顾客需要的同时提高客单价，如海尔集团提出的“家电产品成套卖”。

　　四、从卖出产品后做终端，挖掘顾客终身价值

　　“销售”一词包含四个方面的含义：说服顾客购买产品;使顾客在使用产品的过程中感到满意;满意的顾客再次回头购买;为你推荐新顾客。这样，你的顾客队伍越来越大，销量的提升也就水到渠成。

　　现在西方企业界流行的“顾客终身价值理论”告诉我们，顾客从接受你的品牌到拒绝不再购买你的品牌，这是顾客生命周期。顾客在生命周期内购买你的产品为你贡献的利润总额，就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于这一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。

　　一家婴儿奶粉企业的产品适用于0岁到4岁的婴儿。每个婴儿每月会吃8袋奶粉，这样，4年共食用400多袋奶粉。这就是终端销售的目标：让顾客在4年内都购买我们的奶粉。

　　不怕快刀斩肉，就怕钝刀割肉，经销商对顾客要温水煮青蛙，细水长流，狠斩一刀，绝对不如温柔十刀。对店员的考核，不单单只是以当月销售额指标和单次客单价作为考核依据，还要设计顾客忠诚度、回头率、回头频次等考核项，在销售数据分析上同样要细化到回头客比例、频次分析，并设置利润率控制幅度，不求暴利，只求长利。通过考核要让店员明白：提升业绩的办法不只是提高客单价，还可通过提高回头率、消费频次等方式达成。

　　顾客终身价值理论，提出了考核销售工作的新标准：顾客保持率和顾客占有率。正如一位美国3M公司前总裁沃伦·安德森所说，评价销售力并不只看销量的大小，还要看你跟顾客的交往情况是不是有计划的增长;看顾客占有率，就是在顾客购买的产品中，你的产品所占的比重。

　　现有的终端销售工作模式已走到了极限，很难大幅度地提升产品销量。从终端销售走向顾客管理，把工作的重点放到培养顾客，挖掘顾客的终身价值上，将会为你带来更多的机会。

　　做好客户维护的技巧：

　　一、对于买单的老顾客，都要亲自送到门口

　　在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客，一定要亲自把顾客送到门口，虽然这个过程很短暂，动作也微不足道，只要这样去做了，顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了，所以很难返单，因此我们就强化培训，重点说明送客到门口，一方面，顾客不会出现购买后就受冷落的心理，另一方面，这个时刻也非常的关键，因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同，在送的过程中与顾客的沟通，既可以加强顾客更进一步对我们的认可，也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务，慢慢的没有买单的顾客，做了服务的顾客，店员都会送到门口，在送顾客的时候，经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来，顾客在这个时候，是非常容易听得进去的，往往就会经常来，并且带朋友来，因为顾客来得多，业绩就提升得很快!

　　二、二天内一定要发去问候的信息

　　顾客在店里面购买我们的产品，原因有很多，可能觉得给她的感觉很不错，也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求，还可能是因为价格实惠，品质也不错，甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因，毕竟是购买了，这是个好事，千万不要因此觉得万事大吉，不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道，顾客在购买的时候，可能是一时的冲动，等回到家里就变得理性起来了，尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌，一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌，把我们的产品闲置了，放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街，买了一大堆衣服，可是很多买回去后，就没怎么穿过，成了衣柜里的陪衬了。

　　顾客也是一样，从众多产品中把我们的产品买回去了，并不代表就会去使用，因此在她家里，还有另外一个战场，还有这各种各样的品牌与我们的竞争，这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客，一方面提醒顾客去使用产品，或者来店里继续做疗程，另一方面，通过与顾客联系，缩短与顾客之间的距离，体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信，则说明这个顾客很好相处，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情关系。

　　三、一周内要进行使用情况调查与咨询

　　如果能做到上面的两点，我们与顾客之间有了多一层链接，但如果没有后续的动作，前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作，顾客是不会和店员产生更多的感情的，所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后，继续给顾客发个信息，关注其使用情况，尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品，感受不错的话，短信会强化顾客的服务，可以让顾客回头，促进顾客介绍朋友过来。

　　四、要常和顾客常保持联系，维护客情关系。

　　两个人之间想要建立起比较好的关系，就要看他们接触的频率和质量，顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看，平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次，再后面的时间和机会都比较少，那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?

　　首先，需要店员和顾客保持联系，可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她，因此就要把握好发信息给顾客的频率，既不要太高，以免招来顾客的反感，也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说，节假日是发信息的最好时机，因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候，平均一个月左右发一次也是就差不多了，而信息的内容，可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等，对于这些，顾客通常是比较关注，而且不会产生太大的反感。

　　五、有新品、促销、或导师来店指导时，邀请老顾客来体验购买

　　要让老顾客再次消费，通常需要的是一个理由，这个理由有很多，可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导，提供更高品质的服务等等。而我们要做的是，在店里在有新品上市、促销活动，或者有公司派来的导师来店里指导的时候，就一定要把握机会，发信息告诉老顾客，邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来，千万不要觉得不好意思，要知道，这是让老顾客再次消费的黄金时刻，也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说，邀请一个老顾客回来，成本也是非常低的，可能只是一个信息、一个电话的事情，小投资，大投入的事情，何乐而不为呢?

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